Daniel Fendt: „Vertrieb und Verkauf ist erlernbar“

Herr Fendt, stellen Sie sich doch kurz einmal unseren Lesern vor.

Daniel Fendt: Mein Name ist Daniel Fendt und ich habe die Daniel Fendt Business Akademie ins Leben gerufen. Dort fokussieren wir uns darauf, Selbständigen und Unternehmern dabei zu helfen, ihren beruflichen Erfolg zu steigern. Wir geben ihnen erprobte Erfolgstools an die Hand und arbeiten gleichzeitig auch daran, mentale Hürden zu beseitigen. Ferner helfen wir bei der persönlichen Weiterentwicklung, denn diese legt den Grundstein für dauerhaften Erfolg.

Sie sprechen mentale Hürden an. Welche klassischen Vertriebshürden bestehen denn für Selbstständige?

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Daniel Fendt: Gerade Solo-Selbstständige wie Coaches oder Berater sind oft absolute Experten auf ihrem Gebiet. In meinem Buch “Die 5 Verkaufstypen” beschreibe ich, dass sich diese zwar bestens mit der eigenen Materie auskennen, jedoch Probleme haben, zu verkaufen. Nicht selten liegt es am inneren Widerwillen, anderen die eigene Dienstleistung „aufzuschwatzen“. Zum einen resultiert dies in Verkaufsgesprächen, die als “anstrengend” wahrgenommen werden, zum anderen in einer niedrigen Preisgestaltung, die sich immens auf den eigenen Umsatz auswirkt.

Doch wie lassen sich solche Probleme lösen?

Daniel Fendt: In diesem Fall hängen die Probleme miteinander zusammen. Das Ganze beginnt dabei, dass viele meiner Kunden am Anfang das Falsche verkaufen. Sie verkaufen ihre Dienstleistung und haben deshalb auch Probleme, einen angemessenen Preis dafür zu verlangen. Wir arbeiten in unserer Business Akademie daran, den Fokus auf das gewünschte Ergebnis des Kunden zu lenken. Wer dieses verkauft, kann selbstbewusster seine Preise kalkulieren und erhält, was er wirklich verdient. Ein Beispiel: Ein Life Coach verkauft keinen Kurs zur Verbesserung der Selbstdisziplin, sondern die Vision davon, alle eigenen Ziele erreichen zu können und nicht mehr wichtige Aufgaben vor sich herzuschieben. Nachdem unsere Teilnehmer diesen mentalen Schritt geschafft haben, lösen sich bereits erste Hürden auf.

Welche weiteren Erfolgsstrategien geben Sie Ihren Teilnehmern mit auf den Weg?

Daniel Fendt: Ein weiterer wichtiger Erfolgshebel liegt in der Systematisierung des eigenen Business. Viele Coaches und Berater handeln nach wie vor nach dem Prinzip „Zeit gegen Geld“. Es wird also ein 1:1-Coaching oder ein Beratungsgespräch angeboten und entsprechend abgerechnet. Eine solche Vorgehensweise ist sehr zeitintensiv, weil ständig Verkaufsgespräche anstehen und nur geringe Preise aufgerufen werden. Ein solches Modell ist deshalb nach oben hin nicht skalierbar.

Dieses Denken gehört zudem wieder in den Bereich „Ich verkaufe meinen Aufwand!“ Dem Interessenten ist dies jedoch nicht wichtig. Es geht nicht darum, wie sehr ich mich angestrengt habe, sondern um das, was ich für und mit meinen Kunden erreiche. Die Logistik – der Weg zu diesem Ergebnis ist diesem wesentlich weniger wichtig, als sich die meisten Selbstständigen zugestehen möchten. Durch eine Systematisierung lässt sich jedoch ein Hebel ansetzen, mit dem beides erreicht wird: Kunden erhalten genau das, was sie sich wünschen und darüber hinaus lässt sich das ganze Business skalieren. Wichtiger positiver Nebeneffekt: Am Ende bleibt trotzdem noch mehr Zeit für andere Aktivitäten im Leben.

Systematisierung klingt am Ende ein wenig nach „Dienstleistung von der Stange“. Wie ist das genau gemeint?

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Daniel Fendt (lacht): Nein, es geht dabei ganz und gar nicht um eine Art Massenabfertigung. Wer sein Business systematisiert, muss dies auf einem absoluten Top-Niveau vollziehen. Als Richtschnur dabei gilt: Biete in Deinem Angebot ca. den 10-fachen Wert dessen, was Du als Preis von Deinem Kunden verlangst. Bei einem solchen Deal wird dieser nicht lange überlegen, sondern zugreifen. Es geht also darum, der eigenen Zielgruppe genau das zu bieten, was sie suchen und dabei trotzdem ein skalierbares Business zu schaffen. Dies funktioniert durch eine geschickte Verquickung von systematisierten Dienstleistungselementen und persönlicher Betreuung bei den wirklich individuellen Aspekten.

Ist Vertrieb und Verkauf eigentlich eine reine Talentfrage?

Daniel Fendt: Nein, grundsätzlich ist der Vertrieb und Verkauf für jeden erlernbar. Auch wenn es auf den ersten Blick gar nicht so wirkt: Es existieren grundsätzliche Prozesse der menschlichen Psyche, die sich beim Verkaufen ansprechen lassen. Darüber hinaus ist es bei einer guten Dienstleistung oder einem hochwertigen Produkt sogar ganz einfach, zu verkaufen. Die Definition solcher Dienstleistungen und Produkte besteht nämlich darin, dass es eine Gruppe von Menschen gibt, diese wirklich brauchen oder wollen. Somit wäre verkaufen am Ende nur der Prozess, jemandem etwas vorzustellen, was genau dessen Bedarf erfüllt.

Kniffelig wird es immer dann, wenn ein potenzieller Kunde zwar ein bestimmtes Problem hat, aber die Lösung dafür noch nicht kennt. In diesem Fall muss er geschickt adressiert werden, um zu erkennen, dass unsere Dienstleistung oder unser Produkt das ist, was er benötigt. Ein Gesprächsleitfaden mit den richtigen Fragen im richtigen Moment ist hier sicherlich hilfreich. Aber grundsätzlich geht es hier in den allermeisten Fällen um Fähigkeiten, die jeder erlernen kann.

Wir danken Ihnen für das Gespräch, Herr Fendt!