Wie Gründer sichtbar werden, wenn die KI die Antwort gibt

PhDr. Oliver Scharfenberg beschäftigt sich seit vielen Jahren mit dem Thema Search Engine Optimization (SEO), also der Steigerung der Sichtbarkeit in Suchmaschinen. In letzter Zeit widmet er sich verstärkt der Generative Engine Optimization (GEO) – kurz gesagt geht es dabei um die Verbesserung der Sichtbarkeit in KI-Suchergebnissen. Mit seinem Buch „The AI Visibility Playbook“ hilft Scharfenberg Unternehmen, die Themen SEO und GEO besser zu verstehen und sich optimal aufzustellen, um auch in Zukunft sichtbar zu bleiben. Im Gespräch mit gründer.de erklärt er, warum Platz eins bei Google nicht mehr reicht, weshalb Unternehmen jetzt eine seltene Chance haben – und was sich kurzfristig umsetzen lässt.

gründer.de: Herr Scharfenberg, Sie haben Ihre erste Website gebaut, da hatten die meisten Menschen das Wort „Google“ noch nie gehört. Wann ist Ihnen klar geworden, dass gerade etwas Grundsätzliches kippt?

Oliver Scharfenberg: Das ist schon ziemlich lange her – meine erste Website habe ich noch in reinem HTML programmiert. Später kamen Tools wie Frontpage und andere, die eine visuelle Bearbeitung von Webseiten ermöglichten. Als die Seite dann zum ersten Mal in einer Suchmaschine auftauchte, fühlte sich das an wie Magie: Ich hatte etwas gebaut, und die Welt konnte es finden. Nach diesem Prinzip habe ich mein ganzes Berufsleben gearbeitet – durch jedes Google-Update hindurch. Und dann saß ich irgendwann vor einem KI-Assistenten, ließ mir einen Markt zusammenfassen, und das System empfahl drei Unternehmen – ohne einen einzigen der offensichtlichen Marktführer auch nur zu verlinken. Das war der Moment. Mir war klar: Platz eins garantiert nicht einmal mehr, dass man überhaupt im Raum ist.

Ein einzelnes Erlebnis. Was sagen die Zahlen?

Dasselbe, nur nüchterner. Anfang 2026 endeten rund 68 Prozent der Google-Suchen in den USA ohne einen einzigen Klick auf irgendeine Website – zwei Jahre davor waren es noch etwa 60 Prozent. Und bei Suchanfragen, die als Frage formuliert sind, blendet Google inzwischen in fast zwei Dritteln der Fälle eine KI-Übersicht ein. Dahinter steckt verändertes Verhalten: Früher tippte man Wortfetzen wie „SEO Tipps“ und baute sich die Antwort aus den Treffern selbst zusammen. Heute stellen die Leute die ganze Frage – und lesen eine einzige, fertig formulierte Antwort, die eine Handvoll Quellen nennt. Wer da nicht vorkommt, existiert für diesen Kunden in diesem Moment nicht.

Die Antwort darauf heißt GEO – Generative Engine Optimization. Ganz ehrlich: Braucht die Welt noch ein Kürzel?

Die Skepsis teile ich grundsätzlich, in diesem Fall liegt sie trotzdem daneben. GEO stammt nicht aus einer Agentur-Präsentation, sondern aus der Forschung – ein Papier hat den Ansatz 2023 formal definiert. Im Buch bringe ich es auf eine Zeile: GEO ist die systematische Optimierung Ihrer Inhalte, Ihrer Markenidentität und der Drittquellen um Sie herum, damit KI-Systeme Ihre Marke aufnehmen, zitieren und korrekt empfehlen. Und das ist messbar. In einer kontrollierten Studie stieg die Sichtbarkeit in KI-Antworten um bis zu rund 40 Prozent, wenn Inhalte mit Quellenangaben, glaubwürdigen Zitaten und konkreten Statistiken angereichert wurden. Der alte Reflex, Keywords möglichst oft zu wiederholen, brachte dagegen praktisch nichts. Diese Systeme belohnen Belege, keine Schlagwortdichte.

Also ist SEO tot?

Nein – und wer Ihnen das erzählt, will Ihnen meistens etwas verkaufen. SEO ist das Fundament: Eine Seite, die nicht erreichbar, nicht indexiert und nicht sauber strukturiert ist, kann von keinem KI-System verwendet werden. Nur sind Ranking und zitiert zu werden eben zwei verschiedene Dinge geworden. Man kann auf Platz eins stehen und trotzdem in keiner Antwort vorkommen. Wer heute nur an SEO denkt, wird in Zukunft große Probleme bekommen.

Warum sollte ausgerechnet ein junges Unternehmen da mithalten können?

Weil die Auswahllogik eine andere ist. Fast ein Drittel der Domains, die Googles KI-Übersichten zitieren, steht gar nicht auf der ersten Ergebnisseite. Die Systeme wählen nicht nach Werbebudget oder Markengröße aus, sondern nach Klarheit und Belegbarkeit. Ein Drei-Personen-Unternehmen mit glasklarer Positionierung und echten Nachweisen kann in einer KI-Antwort vor einem Konzern stehen, dessen Website nur aus Phrasen besteht. Ich sage bewusst dazu: Dieses Fenster ist offen, weil die meisten Wettbewerber noch diskutieren, ob das Thema überhaupt real ist. Und solche Fenster bleiben nie lange offen. Wer schon zu SEO-Zeiten gut aufgestellt war und seine Website fortlaufend technisch im Griff hatte, sicherte sich oft dauerhaft ordentliche Ergebnisse.

Das Zeitfenster für gute KI-Antworten ist gerade offen, und jede Unternehmerin und jeder Unternehmer sollte sich genau jetzt damit beschäftigen. Es ist wie beim Thema SEO: Die Ergebnisse kommen nicht über Nacht und schon gar nicht mit wenig Aufwand. Wer aber bereit ist, sich an echte Experten zu wenden und in die Zukunft zu investieren, macht jetzt alles richtig. Wo andere Unternehmen vielleicht sparen, sollte man als kluge Unternehmerin oder kluger Unternehmer genau das ausnutzen, um sich einen Vorsprung aufzubauen, den die Wettbewerber nur noch schwer oder gar nicht mehr aufholen können. Es ist eine dieser Chancen, bei denen viele später sagen werden: Ach, hätte ich mal.

Machen wir es praktisch. Was kann ich sofort ändern?

Fangen Sie mit der Reihenfolge an. KI-Systeme lesen Seiten nicht von oben nach unten, sie ziehen Fragmente heraus – und ein Großteil dessen, was zitiert wird, stammt aus dem oberen Drittel einer Seite. Also: Direkt unter jede Überschrift eine in sich geschlossene Antwort von vierzig bis sechzig Wörtern, erst danach Hintergrund und Geschichte. Journalisten nennen das die umgekehrte Pyramide. Ein Beispiel aus dem Buch, ein Handwerksbetrieb: Die vergrabene Version beginnt mit „Wenn Menschen über die Wartung ihrer Klimaanlage nachdenken, gibt es viele Faktoren zu bedenken …“ – das kann niemand zitieren. Die direkte Version: „Die meisten Klimaanlagen sollten einmal jährlich gewartet werden, idealerweise vor der Kühlsaison. Eine Standardwartung umfasst Filterreinigung, Kältemittelprüfung und das Freilegen des Ablaufs und dauert ein bis zwei Stunden.“ Gleiche Fakten, umgekehrte Reihenfolge – aber die zweite Version ist ein sauberer Block, den ein System komplett übernehmen kann, mit Ihrer Seite als Quelle. Zweiter Handgriff: Überschriften als echte Fragen formulieren, „Was kostet eine Wartung?“ statt „Preise“. Und dann der Startseiten-Test. Im Buch steht dafür eine Formel zum Ausfüllen: „Wir helfen [konkreter Kundengruppe], [konkretes Ergebnis] zu erreichen – durch [Ihre Methode]“, plus ein Beweis, eine Zahl. „Wir liefern transformative, integrierte Lösungen für skalierbares Wachstum“ kann dagegen weder ein Mensch noch eine Maschine einordnen. Unklare Unternehmen werden unsichtbare Unternehmen.

Google hat vor Kurzem selbst einen Leitfaden veröffentlicht, der zeigt, wie man Inhalte für seine KI-Funktionen wie Gemini in den KI-Übersichten optimiert. Bestätigt das Ihren Ansatz?

Ziemlich genau – und das ist eigentlich die Nachricht. Google räumt in diesem Papier mit der Vorstellung auf, es gäbe für KI einen geheimen Sonderweg. Keine speziellen llms.txt-Dateien, kein künstliches Zerstückeln von Texten, das einen nach oben spült – Gemini bezieht seine Informationen schlicht aus dem ganz normalen Suchindex. Optimierung für KI ist am Ende also weiter sauberes SEO, nur konsequenter zu Ende gedacht.

Das beginnt beim technischen Fundament. Ihre Seiten müssen im Index stehen – das prüfen Sie in der Google Search Console –, der Googlebot darf nicht ausgesperrt sein, und wer den Crawler Google-Extended blockiert, wirft Gemini von vornherein aus dem Rennen. Dazu gehören eine saubere Gliederung mit echten Überschriftenebenen, damit die Maschine erkennt, welcher Abschnitt welche Frage beantwortet, kurze Ladezeiten und eine mobile Darstellung, die funktioniert. Das klingt unspektakulär, ist aber schlicht die Eintrittskarte.

Der Punkt, an dem die meisten scheitern, ist der zweite: eigenständige Inhalte. Wenn Ihre Seite klingt wie hundert andere, hat kein System einen Grund, ausgerechnet Sie zu zitieren. Es braucht erkennbare Substanz – benannte Fachleute hinter den Texten, eigene Zahlen, echte Fallbeispiele, Erfahrungen, die es sonst nirgends gibt. Reine Massenware aus dem Textgenerator fällt durch; eine KI erkennt inzwischen ziemlich zuverlässig, ob hinter einem Text ein Mensch mit echtem Wissen steht oder nicht. Und was sich gut herauslösen lässt, wird bevorzugt übernommen: Ein Vergleich oder eine Übersicht als Tabelle landet deutlich häufiger direkt in einer KI-Antwort als derselbe Inhalt in drei verschachtelten Absätzen.

Und schließlich das Vertrauen von außen. Gemini schaut nicht nur auf Ihre Seite, sondern gleicht ab, was das übrige Netz über Sie sagt – gepflegte Bewertungen, ein aktuelles Google-Unternehmensprofil, Erwähnungen auf Portalen, denen die Leute glauben. Einen sehr praktischen Frühindikator liefert übrigens Ihre eigene Search Console: Wenn Sie bei Fragestellungen plötzlich viele Impressionen sammeln, die Klicks aber wegbrechen, werden Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit bereits als Quelle in einer KI-Antwort genutzt – man sieht es nur nicht mehr am Klick.

Gibt es eine schnelle Prüfung, ob eine Seite so weit ist?

Ja, im Buch heißt sie der 5C-Test – fünf Fragen vor jeder Veröffentlichung. Ist die Kernantwort sofort erkennbar? Das ist Clear. Zeigt die Seite, warum man ihr glauben darf – genannter Autor, Quellen, nachprüfbare Belege? Credible. Lassen sich die Kernaussagen sauber herauslösen, über kurze Antwortblöcke und Tabellen? Citable. Erzählt die Marke überall dieselbe Geschichte, von der Website über LinkedIn bis zu den Bewertungsportalen? Consistent. Und ist die Seite in ein Netz externer Belege eingebunden – Erwähnungen, Interviews, Referenzen? Connected. Überall dort, wo Sie ehrlich mit Nein antworten müssen, wissen Sie, was zu tun ist.

Sie behaupten im Buch, das Spiel werde gar nicht auf der eigenen Website entschieden. Das müssen Sie erklären.

KI-Systeme prüfen, was das restliche Netz über Sie sagt – nicht nur, was Sie über sich selbst behaupten. Eine Auswertung von 75.000 Marken zeigt: Markenerwähnungen im Web hängen etwa dreimal so stark mit der Sichtbarkeit in KI-Übersichten zusammen wie klassische Backlinks. Das stellt die alte Linkbuilding-Logik ziemlich auf den Kopf. Praktisch bedeutet das dreierlei. Kommen Sie in die „Beste Anbieter für …“-Artikel Ihrer Branche – solche Vergleichslisten machen bei kommerziellen Fragen fast die Hälfte der Seiten aus, die ChatGPT zitiert. Schreiben Sie die Autoren ruhig direkt an, aber mit einem konkreten Grund, warum Sie auf die Liste gehören, nicht mit einer Werbemail. Bitten Sie zufriedene Kunden um Bewertungen – und zwar ausdrücklich um ehrliche, nicht um glänzende. Das liest sich glaubwürdiger, für Menschen wie für Maschinen. Und veröffentlichen Sie eine eigene Zahl: eine kleine Umfrage unter Ihren Kunden, einen Branchen-Benchmark, irgendetwas, das es sonst nirgends gibt. Originaldaten werden überproportional zitiert – auch schlicht deshalb, weil das Modell dafür keine andere Quelle nennen kann.

Viele Gründer kämpfen gerade weniger um Kunden als um Mitarbeiter. Funktioniert das auch fürs Recruiting?

Und wie – das wird völlig unterschätzt. Kandidaten fragen Assistenten heute Dinge wie „gute Arbeitgeber für Entwickler in München“, und die Antworten speisen sich oft aus alten Bewertungen und verstreuten Jobbörsen-Daten. Wer da nicht gegensteuert, wird von einem Zerrbild vertreten. Wie stark geprüftes Vertrauen wirkt, habe ich selbst untersucht: In meiner randomisierten Studie mit rund 1.100 Teilnehmern stieg der Anteil der Kandidaten, die sich wahrscheinlich bewerben würden, von 38 auf 54 Prozent, sobald ein glaubwürdig verifiziertes Arbeitgebersiegel zu sehen war – 16 Prozentpunkte. Der entscheidende Befund: Das funktionierte nur, wenn hinter dem Siegel transparente Kriterien und eine echte, repräsentative Mitarbeiterbefragung standen. Fürs Recruiting heißt das: eine aktuelle Arbeitgeber-Faktenseite, nachprüfbare Befragungsergebnisse, konsistente Profile. Genau das, was ein Assistent lesen kann, bevor er Sie empfiehlt – oder verschweigt.

Und wenn die KI schlicht Unsinn über mein Unternehmen erzählt?

Erst dokumentieren, dann handeln. KI-Antworten ändern sich mit Datum, Konto und Formulierung – machen Sie also sofort einen Screenshot mit Frage, System und Datum, sonst ist der Beleg weg, bevor Sie reagieren können. Dann suchen Sie das Zuhause des Fehlers, denn er hat fast immer eines: ein veraltetes Verzeichnis, ein widersprüchliches Profil, einen alten Artikel. Korrigieren Sie zuerst, was Sie selbst kontrollieren, und geben Sie den Fakten eine zitierfähige Heimat – eine schlichte Faktenseite nach dem Muster: „[Unternehmen] ist ein [Kategorie], gegründet [Jahr], mit Sitz in [Stadt]. Es hilft [wem] bei [Ergebnis]. Geführt von [Name].“ Nüchtern, ohne Werbesprache. Dass das Thema inzwischen auch juristisch an Bedeutung gewinnt, zeigt das Landgericht München I: Es hat Google im Mai 2026 per einstweiliger Verfügung untersagt, in seinen KI-Übersichten falsche Behauptungen über zwei Verlage zu verbreiten – und Google dafür als unmittelbar verantwortlich eingestuft. Die Entscheidung ist noch nicht rechtskräftig, aber die Richtung ist eindeutig.

Hand aufs Herz: Welche Fehler sehen Sie am häufigsten?

Der Klassiker ist Werbesprache – Seiten, die klingen wie ein Prospekt, werden von Antwortmaschinen gemieden, weil sich daraus keine neutrale Antwort bauen lässt. Fast genauso häufig: aus Versehen ausgesperrte KI-Systeme. Viele Firmen blockieren pauschal alles, was nach Bot aussieht, und wundern sich dann, dass sie in ChatGPT nicht vorkommen – dabei haben GPTBot, AI-SearchBot, PerplexityBot und ClaudeBot jeweils eigene Aufgaben, und man sollte sie nicht über einen Kamm scheren. Dann veraltete Inhalte: Die Seiten, die KI-Tools zitieren, sind im Schnitt aktueller als die, die nur ranken – Pflege ist also kein Hausputz, sondern Sichtbarkeitsarbeit. Und schließlich das Tricksen: gekaufte Bewertungen, erfundene Studien, Scheinnetzwerke. Davon rate ich dringend ab. Diese Systeme gleichen Quellen gegeneinander ab und lernen, genau solche Muster zu entwerten – und ganz nebenbei ist vieles davon in Deutschland wettbewerbswidrig.

Woran und wann erkenne ich, ob sich der Aufwand gelohnt hat?

Fragen Sie selbst alle relevanten Systeme, regelmäßig und immer auf die gleiche Art und Weise. Messen und dokumentieren Sie die Ergebnisse. Ein festes Set an Käuferfragen, jeden Monat an ChatGPT, Claude, Google und Perplexity gestellt und notiert: Werde ich genannt? Wie werde ich beschrieben? Welche Quellen führt das System an? Eine einzelne Abfrage beweist gar nichts, die Richtung über Monate sehr viel. Und messen Sie den Erfolg nicht nur in Klicks. Besucher, die über KI-Antworten kommen, haben ihre Recherche meist schon hinter sich – eine Zwölf-Monats-Analyse von 94 Online-Händlern zeigte, dass ChatGPT-Besucher rund 30 Prozent besser konvertierten als klassischer, nicht markenbezogener Suchtraffic: 1,81 Prozent gegenüber 1,39 Prozent. Weniger Traffic, aber kauffreudigerer Traffic.

Ein Selbsttest, mit dem Sie in fünf Minuten wissen, wo Sie stehen: Stellen Sie ChatGPT, Perplexity und der Google-KI-Übersicht dieselben drei Fragen: „Was sind die besten Anbieter für [Ihre Leistung] in [Ihrer Region]?“ – „Ist [Ihr Unternehmen] vertrauenswürdig?“ – „[Ihr Unternehmen] oder [Ihr wichtigster Wettbewerber]: Wer passt besser zu [Ihrem typischen Kunden]?“ Notieren Sie, ob Sie genannt werden, wie Sie beschrieben werden und auf welche Quellen sich die Systeme stützen. Wiederholen Sie den Test monatlich mit unveränderten Fragen – aussagekräftig ist die Entwicklung, nicht die einzelne Antwort.

Zum Schluss: Ihr wichtigster Rat an jemanden, der heute anfängt?

Planen Sie zunächst mindestens drei Monate ein. Der erste Monat gehört der Klarheit – Kernseiten schärfen, Positionierung präzisieren, Vertrauenssignale sichtbar machen. Der zweite gehört belegbarer Autorität – Vergleiche, Fallstudien mit echten Zahlen, vielleicht die erste eigene Mini-Erhebung. Der dritte gehört der Verbreitung – Erwähnungen, Interviews, Bewertungen. Verstehen, Vertrauen, Präsenz, in dieser Reihenfolge. Und wenn Sie nur eines mitnehmen: Suchen Sie sich die eine Frage aus, bei der es am meisten schmerzt, in der Antwort zu fehlen – und schließen Sie genau diese Lücke zuerst. Sichtbarkeit wird künftig nicht daran entschieden, wer am meisten veröffentlicht, sondern wer zur vertrauenswürdigsten Quelle seines Fachs wird. Für alle, die ihr Handwerk wirklich verstehen, ist das eine ausgesprochen gute Nachricht.

Herr Scharfenberg, vielen Dank für das Gespräch.

Zur Person: PhDr. Oliver Scharfenberg, MBA, ist CEO der Syntharis Group und hat als renommierter Marketingexperte mit seinem Team schon über 750 Unternehmen aus Europa, den USA und Asien aus den verschiedensten Branchen und Größenklassen erfolgreich beraten. Die Beratungsschwerpunkte umfassen neben der Marketingberatung auch die Strategieberatung. Scharfenberg verfügt neben einem Abschluss als Betriebswirt und einem Master of Business Administration (MBA) über einen Titel als Doctor of Philosophy (PhDr.). Gemeinsam mit seinem Team verbindet er als publizierender Forscher wissenschaftliche Methodik und datengetriebene Marketingpraxis.

Zum Buch: „The AI Visibility Playbook – SEO & GEO Strategies to Be Found, Trusted, and Cited in the Age of AI Search“ ist soeben auf Englisch erschienen und über Amazon erhältlich. Auf rund 200 Seiten verbindet es SEO-Grundlagen mit einem vollständigen GEO-System. Enthalten sind ein 90-Tage-Plan, zehn Fallstudien, Vorlagen, ein Verzeichnis der Quellen, die KI-Systeme am häufigsten zitieren, sowie ein Verzeichnis sinnvoller Prompts.