Das KKK-Prinzip – Kunden und Gesprächspartner für dich gewinnen

Vielleicht hast du dich auch schon mal mit einem „Ich würde eigentlich gern“ davor gedrückt, klar „Das genau will ich“ zu sagen? Hast du konkret das Datum X als realistischen Liefertermin genannt – oder mit einem „Vielleicht schaffe ich es ja schon bis Y …“ darum herumgeredet? Hast du über „Preiserhöhungen der Zulieferer“ geklagt, anstatt das Gespräch mit einem „In unserem Preis sind folgende Service-Leistungen eingeschlossen, die Sie interessieren werden!“ konstruktiv vorwärts zu bringen?

Jeder Satz löst beim Gegenüber Gefühle aus

Im Gespräch geht es um mehr als nur um den reinen Gedankenaustausch – selbst bei eigentlich „neutralen“ Mitteilungen. Denn jeder Satz deinerseits produziert bei deinem Gegenüber eine Reaktion – vielleicht nicht immer ausgesprochen, aber immer gefühlt.

Je nachdem, wie du und dein Gegenüber etwas ausdrückt, löst du positive oder negative Gefühle aus: Freude oder Missmut, Vertrauen oder Misstrauen, Begeisterung oder Zweifel. Dieses „Wie“ geschieht bei den meisten Menschen unbewusst.

Tatsache ist aber: Beim Sprechen beeinflusst du dein Schicksal mit – beruflich wie privat. Wer klar und konkret spricht und Lösungswege statt Probleme in den Vordergrund stellt, erreicht sein Gegenüber.

1. KLAR bedeutet: Du sendest eindeutige Botschaften aus

Klar drückst du dich aus, wenn dein Gegenüber deine Botschaft schnell und ohne nachfragen zu müssen verstehen kann: „Ich bin Journalist und möchte einen Artikel für Ihre Zeitschrift schreiben.“ Du bleibst beim Thema und stellst Sachverhalte einfach dar. Du verwendest kurze Sätze und geläufige Wörter. So vermittelst du deinem Gesprächspartner, dass du klar denkst und zu dem, was du sagst, stehst („Die/der weiß genau, was sie/er will!“). Du strahlst Selbstsicherheit und Kompetenz aus.

2. KONKRET bedeutet: Dein Gegenüber kann dich beim Wort nehmen

Das Wort „konkret“ bezeichnet etwas, das wirklich und greifbar ist. Das Gegenteil von konkret ist „abstrakt“, aber auch „diffus“ und „missverständlich“. Beispiel:

Diffus: „Wir haben hier ein paar Angebote vorliegen, die doch um einiges günstiger ausfallen als Ihres …“

Konkret: „Position 3 Ihres Angebots ist um 150 €, Position 7 sogar um 300 € teurer als die Offerte Ihres Mitbewerbers. Falls Sie diese Posten bei gleicher Qualität zum Preis der Firma XY anbieten, erhält Ihr Unternehmen den Zuschlag.“

Durch eine konkrete Sprechweise schaffst du Sicherheit: für sich selbst und für deinen Gesprächspartner.

3. KONSTRUKTIV bedeutet: Du zielst auf Lösungen ab

Der Begriff „Konstruktion“ stammt aus dem Lateinischen: con = zusammen, struere = bauen. Das Adjektiv „konstruktiv“ steht für aufbauend und unterstützend, wird aber auch im Sinne von ordnend und förderlich verwendet. Wer etwas aufbaut, hat ein Ziel vor Augen – das fertige Konstrukt. Auch das Gespräch ähnelt einem Konstrukt. Beim Hausbau setzt du akkurat Stein auf Stein, damit die Mauer gerade und standfest wird. Dieses Prinzip gilt auch für das Gespräch:

• Du willst beispielsweise eine Information weiterleiten, ohne die Botschaft zu verfälschen.
• Du willst Veränderungen bewirken, ohne zu verletzen. Ein klares „Nein“ ist gelegentlich notwendig, wenn der Sachverhalt es erfordert.

Im Allgemeinen erreichst du dein Ziel dann leichter, wenn du auf einen konstruktiven Grundtenor achtest. Negative Formulierungen wie „Wir sollten nicht länger …“ oder „In diesem Geschäftsjahr haben wir unser Ziel nicht erreicht“ erzeugen ein Gefühl der Ablehnung oder des Mangels. Positive Sätze hingegen wirken aufbauend: „Wir werden künftig …“ oder „Die Ergebnisse dieses Geschäftsjahrs spornen uns zu einem Richtungswechsel an …“

Bei gleicher Ausgangslage bauen die Gesprächsteilnehmer bei einer negativen Formulierung innerlich Widerstand oder Angst auf, bei einer positiven Sprechweise dagegen fühlen sie sich ermutigt und spielen in Gedanken Lösungswege durch.

Probiere es aus: Das Sprechen verändert das Denken!

Bewusstes Sprechen hilft dir, die Flut der Gedanken zu ordnen, eine lösungsorientierte Sichtweise zu bekommen und auf dein Gegenüber positiv zuzugehen. Die Wirkung ist ganz konkret und direkt spürbar!

Die 3 Erfolgskomponenten in der Kommunikation sind:

1. Klar: sachlich, verständlich, kurze Sätze, geläufige Wörter, keine Floskeln
   
2. Konkret: genaue Sachverhalte, exakte Daten, Person „xy“ statt „man“, klare Ziele, zuverlässig sprechen
   
3. Konstruktiv: bejahend, respektvoll, versöhnlich, kompromissbereit, ergebnisorientiert

Dieser Artikel wurde von BWRmed!a bereitgestellt.
Autor: Günter Stein (Unternehmer)