Menschen überzeugen: 5 Tipps für erfolgreiches Diskutieren

Um dir einen umfassenden Überblick zu bieten, verraten wir vorab, welche Fragen zum Thema „Menschen überzeugen“ in diesem Artikel beantwortet werden:

• Kann ich Menschen mit Logik überzeugen?
• Wie wirkt Psychologie auf unser Verhandlungsgeschick ein?
• Wie kann ich meine Taktik ändern?
• Gibt es hilfreiche Tipps, um Menschen zu überzeugen?

Menschen überzeugen mit Logik?

Du kennst diese Streitthemen, die nach kürzester Zeit alle Beteiligten frustrieren. Es gibt kein Vor und kein Zurück, selbst wenn doch eigentlich jedem klar sein sollte, dass alle logischen Argumente eindeutig für eine Seite sprechen. Das gilt für private Diskussionen mit Familie und Freunden, aber genauso für endlose Streitigkeiten mit deinen Kollegen, ob ihr auf eine neue Software umsteigen oder einen Prozessablauf ändern solltet, um zukünftig Zeit zu sparen. Dabei ist es egal wie gut, logisch und wissenschaftlich fundiert deine Argumente sind – dein Gegenüber will einfach nicht von seiner Position abweichen. Manchmal wirkt es sogar so, als wenn all deine Mühe nur dazu führt, dass dein Gesprächspartner noch mehr von seiner eigenen Meinung überzeugt ist – ein Sturkopf eben. Aber woran liegt das? Sollte nicht jedem Menschen daran gelegen sein, mithilfe logischer Argumente die bestmögliche Entscheidung zu treffen? Ist es nicht viel sinnvoller, von einer widerlegten Position abzurücken, statt sie verbissen zu verteidigen? Das sollte man meinen. Aber genau hier kommt uns das Gehirn in die Quere.

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Wie Psychologie auf unser Verhandlungsgeschick einwirkt

In unserem Gehirn ist ein Mechanismus verankert, der es oft verdammt schwer macht, Menschen zu überzeugen. Tali Sharot erklärt dies in ihrem Buch „Die Meinung der Anderen“ und dem dazugehörigen Podcast: Wenn wir neue Informationen erhalten, bewertet unser Gehirn diese zuerst. Das Problem ist, dass wir Informationen in Relation zu unserer eigenen Meinung betrachten. Je weiter Informationen von unserem eigenen Standpunkt entfernt sind, desto weniger Gewicht messen wir ihnen bei.

Grundlegend sind diese Mechanismen durchaus sinnvoll. Denn vorbehaltlos alles zu glauben, könnte schnell fatale Auswirkungen haben. Und um eine Information zu bewerten, bleiben uns nur eigene Erfahrungen und Überzeugungen als Referenzrahmen. Hatten wir bisher Erfolg mit einer Methode, ist es schwer, einzusehen, dass man trotzdem etwas ändern muss. Deshalb ist es auch egal, wie viele Argumente du deinem Kollegen nennst – wenn er von den alten Prozessabläufen überzeugt ist, weil sie ja noch funktionieren, wirst du ihn so nicht umstimmen können.

Ändere deine Taktik

Dann kannst du auch gleich alle Versuche sein lassen, andere Menschen zu überzeugen? Nein, zum Glück nicht. Du musst nur deine Taktik anpassen. Denn bisher hast du sehr wahrscheinlich versucht deinem sturen Kollegen zu beweisen, dass er falsch lag. Dies endete bestimmt in einem langen Hin und Her, in dem beide Seiten Argumente und Gegenargumente aufgefahren haben, ohne dass ihr zu einem Ergebnis gekommen seid. Das liegt daran, dass dieser Ansatz selten erfolgsversprechend ist. Es ist nicht nur für alle Beteiligten frustrierend, sondern lenkt auch dich selbst von deinem Ziel ab. Denn irgendwo in der Diskussion hörst du auf, ein Ziel erreichen zu wollen und wirst selbst zum Sturkopf. Menschen überzeugen sieht anders aus.

Daher solltest du deine Taktik ändern und die Diskussion aus einem anderen Blickwinkel betrachten. Wenn die Überzeugung deines Gegenübers so fest verankert ist, dass logische Argumente hier nicht weiterhelfen, wechsle die Strategie: Statt die verwurzelte Meinung des Sturkopfs zu ändern, pflanze ihm eine neue Überzeugung ein. Schaue, wie du deinen Standpunkt anders formuliert präsentierst, sodass du deinen Kollegen über eine neue Betrachtungsweise an die Problematik heran führst. Dazu können dir die folgenden Tipps weiterhelfen.

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Mit diesen 5 Tipps Menschen überzeugen

Zu verstehen, wie unser Gehirn reagiert, wenn wir uns in unserer Überzeugung herausgefordert fühlen, kann dir helfen, andere Menschen zu überzeugen und etwas zu ändern. Ganz wichtig ist auch, dass du eine Diskussion nicht als Kampf siehst, den du um jeden Preis gewinnen musst. Dein Gesprächspartner wird dir dies anmerken und blockieren. Und so wird dein Gegenüber zu einem Sturkopf. Wenn du Erfolg haben möchtest, solltest du diese Tipps in deiner Diskussion berücksichtigen.

1. Konzentriere dich auf ein gemeinsames Ziel

Wie bereits erwähnt, solltest du versuchen in deinem Gesprächspartner eine neue Überzeugung zu verankern. Wenn weder du noch dein Gegenüber von eurer Position abweichen wollen, dreht ihr euch nur im Kreis. Sehr viel zielführender ist es also, ein gemeinsames Motiv zu finden und dann den besten Weg zu suchen, es zu erreichen. Im Falle deines Kollegen, der einfach nicht die veralteten Prozesse loslassen will, wäre das gemeinsame Motiv euer Interesse am Erfolg des Unternehmens. Indem ihr eine gemeinsame Basis findet, verbessert ihr die gesamte Grundhaltung: Auf einmal heißt es nicht mehr „Du hast recht oder ich habe recht“, sondern „gemeinsam finden wir die beste Lösung“. Keiner von euch fühlt sich genötigt, seine eigene Position aufzugeben und dem anderen unterordnen zu müssen.

2. Verstehe dein Gegenüber

Du erhältst in einer Diskussion sehr viele Sympathiepunkte, wenn du ehrlich versuchst dein Gegenüber zu verstehen. Denn so fühlen sich Menschen ernst genommen sowie wertgeschätzt und eben nicht von oben herab bewertet. Versuche also, die Motive deines Gegenübers zu analysieren: Weshalb sträubt sich dein Kollege gegen neue Prozessabläufe? Ist er einfach ein Gewohnheitstier, oder hat er Angst, eine neue Software nicht bedienen zu können? Besteht vielleicht sogar die Sorge, durch eine Prozessoptimierung würde er überflüssig werden und seine Stelle verlieren? Wenn du die Sorgen von anderen verstehst, kannst du dies in eine Diskussion aufnehmen. Beruhige deinen Kollegen, dass zur neuen Software ein gutes Coaching gehört, damit jeder im Betrieb sie sicher anwenden kann und hebe hervor, wie wichtig er in dem neuen Prozessablauf sein wird.

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3. Sei kompromissbereit

Wenn du von deinem Gegenüber Entgegenkommen erwartest, musst du dieselbe Bereitschaft mitbringen. Frage dich also schon vor dem Gespräch, welches Ziel du erreichen willst und worauf du dabei gegeben falls verzichten kannst. Sei ebenso offen dafür, dass du eventuell nicht an alles gedacht hast und dein Gegenüber dir noch einige gute Ideen mitgeben kann.

4. Strahle Positivität aus

Die richtige Körperhaltung, Gestik und Mimik ist nicht unbedeutend für das Überzeugen von Menschen. Denn die Körperhaltung strahlt aus, wie wir uns fühlen. Bist du wenig überzeugt von der Meinung deines Kollegen oder bereits genervt von seiner Argumentationstechnik, darfst du das nicht über deine Haltung kommunizieren. Nonverbale Kommunikation ist in Diskussionen sehr wichtig, da sie dem Gegenüber bereits vermittelt wie du von seinem Vorschlag denkst, bevor du überhaupt etwas sagen konntest. Konzentriere dich also unbedingt darauf, stets Positivität und Verständnis auszustrahlen.

5. Wähle den richtigen Zeitpunkt

Ein weiterer Tipp ist die Wahl des richtigen Zeitpunkts. Dieser Ratschlag mag vielleicht banal klingen, ist aber nicht ganz unwichtig. Wenn dein Diskussionspartner gerade auf dem Sprung, mit anderen Dingen beschäftigt oder ganz einfach nicht gut gelaunt ist, dann ist dies einfach der falsche Zeitpunkt, um dein Anliegen zu diskutieren. Generell sollten wichtige Punkte, nicht mal eben auf dem Flur oder zwischen zwei Meetings angesprochen werden. Hier überrumpelst du deinen Kollegen vielmehr. Schaffe daher lieber eine angenehme Atmosphäre zum Austausch und plane dafür ein Meeting ein, dass möglicherweise nicht auf ein paar Minuten zeitlich beschränkt ist.

Fazit: Menschen überzeugen erfordert Einfühlsamkeit

Menschen und ganz besonders Sturköpfe überzeugen ist nicht immer leicht, aber auch nicht unmöglich. Betrachte es nicht als Kampf, den du gewinnen musst, sondern finde ein gemeinsames Ziel, das ihr erreichen wollt. Und auf einmal ist es gar nicht mehr so schwierig. Vor allem solltest du dich auch davon trennen, deinen Gegenüber direkt als Sturkopf wahrzunehmen. Wir alle sind Menschen mit Sorgen, Wünschen oder Angewohnheiten, die sich eben auch auf den Verlauf von Diskussionen auswirken können.

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Häufige Fragen (FAQ) zu Menschen überzeugen