Was hat sich in den letzten Jahren verändert?

Eine der größten Veränderungen zeigt sich im Hinblick auf die verfügbaren Kanäle: Das Internet ist heute nicht mehr nur „das Internet“. Es ist ein vielfältiger digitaler Raum, in dem sich eine Ecke grundsätzlich von der anderen symbolischen Ecke unterscheiden kann. Soziale Netzwerke spielen ebenso eine Schlüsselrolle wie Suchmaschinen. Zudem gibt es mit KI-Chatbots nun noch einen weiteren Kanal, auf dem man entweder sichtbar sein kann oder alternativ ein Schattendasein fristet. One-Channel-Strategien, wie sie in den ersten Jahren nach der Jahrtausendwende typisch waren, reichen heute also nicht mehr aus. Sichtbarkeit müssen sich Gründer und alle anderen Wettbewerber hart erkämpfen – auf jedem einzelnen Kanal aufs Neue.

Ein klassisches Hindernis, das speziell Gründer betrifft, zeigt sich bei einem Blick auf die verfügbaren Ressourcen. Die sind traditionell speziell zu Anfangszeiten eher knapp bemessen. Zudem tickt die Uhr unaufhörlich, idealerweise möchten Gründer aus nachvollziehbaren Gründen möglichst zügig einen Cashflow und erste Umsätze generieren. Viel Zeit bleibt für strategische Planung daher nicht unbedingt. Ob überhaupt das nötige Marketing-Know-how vorhanden ist, unterscheidet sich zwischen Gründern ebenso. Das Ergebnis: Viele Gründer übernehmen sich in der Anfangszeit, versuchen auf jeder Hochzeit mitzutanzen, was dann nur dazu führt, dass man auf gar keiner davon so richtig ankommt.

Auf klassischen Kanälen ist der Wettbewerb dichter denn je – speziell in der Suchmaschinenoptimierung

Der wohl klassischste Online-Marketing-Kanal überhaupt, die Suchmaschinenoptimierung, kann einen enormen Wachstumsimpuls liefern. Aber natürlich nur dann, wenn die frisch gegründeten Unternehmen dort auch sichtbar sind. Gerade das ist aber die eigentliche Schwierigkeit, denn Suchmaschinenoptimierung betreiben natürlich auch die Wettbewerber – und das mitunter schon seit Jahren oder Jahrzehnten. Gründer müssen also aus dem Windschatten heraus aufholen.

Gleichermaßen hat es speziell die Suchmaschinenoptimierung so an sich, dass sie ein eher langfristiges Unterfangen ist. Denn SEO produziert nicht von einem zum nächsten Tag direkt Ergebnisse. Gute Rankings zu nachgefragten und relevanten Suchbegriffen brauchen Zeit. Du erklimmst die Leiter eher Stück für Stück, statt direkt zur höchsten Sprosse zu springen. Viele Gründer begehen dabei nach wie vor den Fehler, dass sie sich anfänglich zu viel vornehmen, beispielsweise indem sie auf zu viele Keywörter gleichzeitig optimieren oder die Webseite gar nicht erst SEO-gerecht anlegen.

Inhalte spielen eine weitere Schlüsselrolle. Wer mit seinen Inhalten keine Mehrwerte liefert, sich nicht abhebt und stattdessen einfach nur irgendwas auf die Seite bringt, der wird in Suchmaschinen nicht weit kommen. Denn „irgendwas“ hebt sich nicht vom Wettbewerb ab und positioniert Gründer auch nicht besser als die Konkurrenz. Unterstützung dabei können Unternehmen von einer erfahrenen Online-Marketing-Agentur wie den Suchhelden erhalten. Diese können sich einerseits um eine ganzheitliche SEO-Strategie inklusive Umsetzung, aber auch um weitere Kanäle in der digitalen Welt kümmern.

Wie lässt sich ein homogener Marketing-Mix aufbauen und worauf ist zu achten?

An der Suchmaschinenoptimierung wird wohl kein Gründer vorbeikommen, zumindest nicht langfristig. Alternativen dazu gibt es aber natürlich. Wer den Umgang mit sozialen Netzwerken beherrscht, kann dort ein riesiges Wachstumspotenzial entschlüsseln. Für viele Gründer ist das aber eine Herausforderung, vor allem da sie unterschätzen, was es für virale Reichweiteneffekte wirklich braucht. Man wird eben doch nicht so leicht zum Social-Media-Star. Auch die Influencer, die Reichweite verschaffen könnten, sind typischerweise teuer – und selbst dann ist der Erfolg längst nicht garantiert.

Natürlich gibt es auf der Gegenseite auch immer wieder diese Erfolgsgeschichten, in denen Unternehmen quasi vom ersten Tag an viral gingen und seither ihr ganzes Business hauptsächlich in den sozialen Netzwerken stattfindet. Solche Unternehmen und Marken sind aber die große Minderheit. Die allermeisten neu gegründeten Firmen erzielen bei Instagram und Co. erst einmal überhaupt keine Reichweite. Oft erreichen die Inhalte kaum Reichweite und liefern außer ein paar Likes keine messbaren Ergebnisse.

Selbiges gilt im weitesten Sinne für die Anzeigenwerbung. Während Klicks auf organische Suchergebnisse für das Unternehmen selbst kostenlos sind, muss jeder Klick auf eine Anzeige bezahlt werden. Eine sinnvolle Erweiterung sind Anzeigen eigentlich in jedem Marketing-Mix, ob das Budget das aber überhaupt hergibt, müssen Gründer frühzeitig ermitteln. Die größte Herausforderung ist hier, einen positiven Return-on-Investment zu erzielen. Es ist leicht Anzeigen zu schalten, aber schwierig die Klicks dann auch in tatsächliche Umsätze zu konvertieren. Gerade das muss aber passieren. Anderenfalls zahlt man nur für eine Menge Traffic, an Bestellungen und Aufträgen mangelt es aber weiterhin.

Trotzdem: Ein professioneller, erfahrener und auf Gründer-Budgets spezialisierter Dienstleister kann die Anzeigenschaltung sinnvoll in einen Marketing-Mix integrieren. Auf sozialen Netzwerken sollten neu firmierte Marken ebenso präsent sein, selbst wenn dort kaum Umsätze entstehen und Reichweite nicht gleichbedeutend mit wirtschaftlichem Erfolg ist. Die Social-Media-Profile schaffen zumindest einen weiteren Anlaufpunkt und sind bei der Markenpositionierung hilfreich.

Wie lassen sich mit der Zielgruppe tatsächlich Umsätze generieren?

Bei dieser Frage tun sich schon zwei Schwierigkeiten auf. Erstens scheitert es bei einigen Gründern schon daran, überhaupt die Zielgruppe zu identifizieren. Ist das gelungen, gibt es gleich das nächste Hindernis: Wie monetarisiert man die Zielgruppe?

An dieser Stelle ist auch entscheidend, was du überhaupt anbieten und vermarkten möchtest. Abo-Commerce-Modelle nahmen im Internet zuletzt deutlich zu. Aber nicht alle Zielgruppen sind gleichermaßen gewillt, solche Abo- und fortlaufend zu zahlenden Service-Lösungen überhaupt einzugehen. In einigen Branchen kommen Abo-Modelle zudem gar nicht in Frage, dann müssen sich Gründer vor allem überlegen, wie sie ihre Preisbildung verständlich kommunizieren. Jeder Online-Shop im Internet steht in Konkurrenz zu Amazon, Temu und Co.: Die werden meist niedrigere Preise haben. Gründer müssen also schon bei ihrer Marketing-Strategie bedenken, wie sie die eigenen Produkte sinnvoll positionieren.

Eine noch genauere Kalkulation ist notwendig, wenn Gründer auf Vermarktungsstrategien wie Affiliate-Marketing zurückgreifen. Dann kümmern sich die Partner um die Reichweite und können die Verkaufszahlen steigern, gleichermaßen wollen die dafür aber natürlich ihre Provision. Der Kuchen muss in dem Fall also groß genug sein, anderenfalls werden steigende Umsätze am Ende der Kalkulation zum Verlustgeschäft. Wer Marketing-Instrumente wie Affiliate-Marketing nutzen möchte, muss das frühzeitig bei der Preisbildung bedenken.

Klare Strategie – statt unkoordinierter Einzelmaßnahmen

Gründer dürfen durchaus experimentieren, schließlich lernt man aus Fehlern. Am Anfang wird zweifelsohne nicht alles gelingen, vielleicht kommt das neue Unternehmen auch nur schwer aus den Startlöchern. Wichtig ist zu erkennen, wann etwas funktioniert und wann es hingegen nicht funktioniert und nur Geld kostet, das an anderer Stelle besser aufgehoben wäre. An dieser Stelle hat das Online-Marketing über alle Kanäle hinweg einen wichtigen Vorteil: Anders als beispielsweise klassische Printwerbung, bringt Online-Marketing eine sehr hohe Analysefähigkeit mit. Jeder Besucher lässt sich nachvollziehen, jeder Kanal individuell auf die Probe stellen. Korrekt eingerichtet, können alle Daten fortlaufend erfasst werden. Wichtig ist, die nicht nur zu erfassen, sondern vor allem in der Anfangszeit immer wieder zu prüfen.

Aufgrund der hohen Analysefähigkeit von Online-Marketing-Instrumenten haben Gründer ein starkes Werkzeug in der Hand: Sie können direkt feststellen, wann etwas nicht funktioniert und die Herausforderung folglich nicht gemeistert wurde. Statt es immer wieder zu versuchen, sollten Gründer hier Flexibilität beweisen. Mitunter ist es sinnvoller, die Marketing-Strategie anzupassen und den Fokus dahin zu verlegen, wo bereits in der Anfangszeit Gewinne erwirtschaftet werden.