Gründer-Geheimnis primoza: So bringt das Startup alles zum Blühen

Als kleines Unternehmen, welches Testverkäufe auf Weihnachtsmärkten startete, ist primoza heute sehr erfolgreich. Begonnen hat alles mit dem „Wachsenden Kalender“. Hier kann man neben dem Datum auch spannende Infos zu Pflanzen ablesen. Im Papier sind Samen für Pflanzen eingearbeitet. Einfach zerrissen kann das Papier in der Erde seine Wirkung entfalten und bald schon zeigen sich erste Keime. Im Oktober bringt primoza auch einen Wachsenden Tee auf den Markt, bei dem sich die Samen des Etiketts ganz einfach im Beutel selbst anzüchten lassen.

20 Mitarbeiter und eine Umsatzmarke von fünf Millionen Euro haben die Gründer von primoza bereits geknackt. Aber auch die Teilnahme bei Die Höhle der Löwen ist etwas, auf das sie sehr stolz sein können. Zwar kam es damals nicht zu einem Deal, doch das positive Feedback hat Manuela und Orlando den Rücken gestärkt. Das ist das Gründer-Geheimnis der beiden!

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Phase 1: Ideenfindung

Wie entstand die Idee von primoza?

Manuela: Wir saßen 2017 als Studierende für ein Brainstorming zum „5-Euro-Business“-Wettbewerb an der Universität Erlangen-Nürnberg zusammen. Unser Ziel war es, ein wirklich nachhaltiges Produkt zu kreieren. Samenpapier kannten wir bereits. Ich hatte auf einer Hochzeit mal Tischkarten aus Samenpapier mit nach Hause bekommen, die aber damals gar nicht verwendet. Ich wusste nicht recht, wie und ob daraus etwas wird. Wir haben uns überlegt: Es wäre doch cool, das Samenpapier mit Infos über die Pflanze zu verbinden und Menschen fürs Einpflanzen zu begeistern. So kamen wir auf die Idee des „Wachsenden Kalenders“, mit der wir den Wettbewerb gewonnen haben. Mit ein paar Prototypen waren wir danach auf einem kleinen Weihnachtsmarkt unterwegs. Als uns die Leute die Kalender förmlich aus den Händen rissen, haben wir realisiert, was für ein Potenzial das Produkt und damit auch primoza hat und haben selbst richtig Feuer dafür gefangen.  

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Wie habt ihr erkannt, dass es sich bei primoza um ein lukratives Geschäftsmodell handelt?

Orlando: Wir sind erst einmal sehr stark ins Risiko gegangen – noch bevor wir sicher wussten, dass wir damit tatsächlich erfolgreich sein würden. Dass wir im Zuge des Wettbewerbs die ersten Kalender verkauft und gesehen haben, dass die Menschen Geld dafür bezahlen würden, hat uns motiviert. Aber der richtige Durchbruch kam mit der Crowdfunding-Kampagne 2018. Wir hatten verschiedene Produktvarianten entwickelt und konnten auch einen günstigeren Einkaufspreis erzielen. Die Kampagne war ein voller Erfolg. Das hat uns ordentlich Rückenwind gegeben und wir haben uns entschieden, uns als nächstes auf den Direktvertrieb über Weihnachtsmärkte zu konzentrieren – nachdem wir damit schon im Jahr zuvor so gute Erfahrungen gemacht hatten. Das ist letztlich ein wahnsinnig kostenintensiver Vertriebsweg, aber er passte zeitlich perfekt zu unseren Produkten als Weihnachtsgeschenke. Auch durch Mund-zu-Mund-Propaganda waren wir ausverkauft und haben ab dem ersten Jahr schon schwarze Zahlen geschrieben.

Phase 2: Planung

Wie habt ihr euch informiert und wie seid ihr dann mit primoza gestartet?

Manuela: Sowohl Wissen als auch Kontakte – zum Beispiel zu Kreditinstituten oder zur Gründungsberatung – haben wir alle schon aus dem Studium und aus dem Wettbewerb mitgebracht. Wir hatten Seminare zum Beispiel zum Thema Marken- und Urheberrechte belegt. Außerdem haben wir uns mit Freund:innen vernetzt, die bereits Gründungserfahrung hatten. Unser damals Dritter im Bunde, Tobias Aufenanger, hat unsere Finanzierung über Darlehen von Freunden und Familie aufgebaut – die damit am Erfolg oder eben auch am Risiko beteiligt waren. Alle Beteiligten hatten ein großes Interesse daran, dass primoza ein Erfolg wird und haben uns entsprechend bei den Planungen unterstützt. Unter anderem war zum Beispiel ein Patentanwalt unter den Darlehensgebern. Ansonsten haben wir uns viel ergoogelt und uns übers Internet informiert.   

Welche Tipps habt ihr für andere Gründer bezüglich der Erstellung der Marktanalyse?

Orlando: Zur Marktanalyse ist zu sagen, dass die Crowdfunding-Kampage für uns sehr aufschlussreich gewesen ist. Wir haben auf „startnext.com“ drei Kalendervarianten zum Vorbestellen angeboten und darüber umfangreiches Feedback bekommen – zum Produkt, zum Preis, zur Verteilung zwischen den Varianten und zur Kaufbereitschaft generell. Und das komplett ohne Risiko! Denn produziert wird ja erst, wenn die Funding-Summe als Mindestziel erreicht ist. Diesen Weg würden wir anderen Gründer:innen also unbedingt empfehlen. Außerdem sind unsere Tipps:

• Geht in möglichst viele Gespräche!
• Traut euch, auch Prototypen zu zeigen! Messen eignen sich prima, um Feedback zu bekommen und vielleicht auch schon frühzeitig Partner:innen an Land zu ziehen.
• Überlegt, wer eure Zielgruppe ist und wo ihr sie findet. Und dann seid mutig und sprecht sie an, damit ihr Rückmeldung bekommt – auch wenn ihr vielleicht erst ein halbfertiges Produkt habt!

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Wie habt ihr dann den Finanzplan erstellt?

Orlando: Was den Finanzplan angeht, kann man erst einmal ruhig mit den absoluten „Basics“ anfangen: Du musst wissen, was du an Ausgaben hast und wann sie anfallen. Ganz wichtig: Puffer einbauen! Dann ist Folgendes wichtig:

• Plant, wann ihr welche (Umsatz-)Ziele erreichen wollt und welche Zahlen ihr schon habt, um festzustellen, ob ihr „on track“ seid. Sind es die Conversion-Kosten von Online-Anzeigen, die einen bestimmten Betrag nicht übersteigen sollen? Ist es die Anzahl von Mails, die nach einer Pressemitteilung eingehen? Oder interessieren euch eher die Likes auf Social Media? Probiert ganz systematisch aus, was gute Indikatoren für euch und die Erreichung eurer Ziele sind!
• Plant die Skalierung nach einem „Proof of Concept“: Wir sind auf einem Weihnachtsmarkt gewesen, auf dem wir gute Erfahrungen gemacht haben. Was auf einem funktioniert, funktioniert auch auf zehn Märkten, haben wir uns gedacht.
• Und ein scheinbar banaler Tipp: Macht euch gleich mit Netto und Brutto vertraut. Denkt unbedingt daran, dass Steuern gezahlt werden müssen!

Wie wichtig ist auch das richtige Gründerteam?

Orlando: Das Gründerteam war für uns entscheidend. Wir waren als das Trio, als das wir gestartet sind, von Anfang an breit aufgestellt, mit den sehr unterschiedlichen Skills, die wir mitgebracht haben. Tobias ist derjenige gewesen, der viel Mut und Unternehmergeist aufgebracht hat, Manuela besitzt unglaublich viel Kreativität und ein Gespür für das Produkt und ich habe, glaube ich, einen guten Sinn dafür, wie man Dinge verkauft und was die Kund:innen interessiert. Meine Tipps:

• Traut euch, auch einmal um etwas zu streiten! Das sollte natürlich konstruktiv ablaufen, aber es ist gut, nicht immer einer Meinung zu sein, so kommt man zu besseren Lösungen.
• Tut euch mit mehreren zusammen – gemeinsam wagt man mehr als allein!

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Welche Schritte standen noch an, bis die Plattform an den Start ging?

Manuela: Vor allem mussten erst einmal die Produkte entwickelt und hergestellt werden. Das ist ein aufwändiger Prozess gewesen, weil wir Lieferanten finden und Preise aushandeln mussten und immer wieder mit Problemen zu kämpfen hatten, die wir so vorher gar nicht auf dem Schirm hatten. Wir mussten eine Agentur suchen, die uns beim Aussteuern der Online-Kampagne unterstützt, und jemanden, der die Pressearbeit übernimmt. PR-Arbeit machen, Pressemitteilungen verschicken, Interviews arrangieren und uns und die Produkte in die Öffentlichkeit bringen, um eine gewisse Bekanntheit zu erlangen. Bevor wir uns stärker auf den Online-Handel konzentriert haben, hat der Offline-Vertrieb eine große Rolle für uns gespielt. Und gleich im ersten Jahr sind wir parallel auf elf Weihnachtsmärkte gegangen. Da haben uns dann Fragen beschäftigt wie: Wo kriegen wir Personal für die Stände her? Was für eine Kasse, was für eine IT braucht jeder Stand? Wie stemmen wir die Logistik? Wie präsentieren wir unsere Produkte?

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Phase 3: Gründung

Wie viel Potenzial besitzt diese Branche?

Orlando: Wir zählen mit primoza eigentlich nicht zu einer konkreten Branche, ich würde uns den Bereichen Heimgärtner und Urban Gardening zuordnen. Das sind beides große Trendthemen – die Menschen merken immer mehr, dass sie selbst etwas tun können, wenn es um das Insektensterben, um sich aufheizende Städte und zu wenig Grün geht. Viele wollen dazu beitragen, die Welt zum Besseren zu verändern, wissen aber oft nicht, wie. Dabei braucht es dafür gar nicht viel und fängt schon im Kleinen an. Unser Motto ist „Mach’s grün“. Das kann einfach nur bedeuten, Kräuter in der Küche zu ziehen oder seinen Straßenzug mit einer Samenbombe zu begrünen. Sich mit Pflanzen und der Natur zu beschäftigen, selbst etwas anzupflanzen und das dann wertschätzen zu lernen – das ist unserer Ansicht nach ein ganz wichtiger Ansatz, um aktiv etwas gegen den Klimawandel zu tun und sich auch als „Aktivist:in“ wahrzunehmen.

Welche Vorteile bietet ein Online-Business für Gründer?

Manuela: Wir waren zunächst viel offline unterwegs, zum Beispiel eben auf Weihnachtsmärkten, weil unsere Produkte „erkärungsbedürftig“ sind und wir uns auch im direkten Kontakt mit den potentiellen Kund:innen sehr wohl gefühlt haben. Mit dem Beginn der Pandemie war das in der Form nicht mehr möglich und wir mussten umstrukturieren. Uns voll auf das Online-Geschäft zu fokussieren, hatte für uns den Vorteil, dass es eben auch noch unter den anfangs ja sehr strengen Corona-Auflagen funktioniert hat. Darüber hinaus erreichen wir mit der primoza-Website aber auch viel mehr Menschen über das Internet, über Social-Media-Kanäle und bekommt so auch mehr und präziseres Feedback. Das ist für uns als Gründer:innen sehr wichtig.

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Welche Fehler habt ihr mit primoza gemacht?

Orlando: Rückblickend ist unser größter Fehler gewesen, dass wir zu viel selbst machen und in der eigenen Hand behalten wollten und uns eine Zeitlang zu wenig Feedback von außen geholt haben. Das hat dazu geführt, dass wir uns ein wenig im Alltagsgeschäft verloren und unsere Ziele auch nicht mehr hinterfragt haben. Der Blick aufs große Ganze hat gefehlt.

Phase 4: Wachstum

Was macht primoza so besonders?

Orlando: Wir sind nicht nur eine eCommerce-Marke, sondern wir wollen eine Firma sein, die sich im Innen wie im Außen mutig für Veränderungen engagiert. Wir wollen Verantwortung übernehmen und andere dazu motivieren, das ebenfalls zu tun. „Mach’s grün“ ist eine Mission und Herzensangelegenheit für jeden von uns bei primoza. Nachhaltige Produkte sind ein Baustein, ein weiterer ist unsere Firmenphilosophie, als Unternehmen, als Team einen Mehrwert zu generieren. Wir verstehen „Nachhaltigkeit“ sehr umfassend. Wir fördern die Kreativität im Team, wollen lernen und motivieren, „out of the box“ zu denken und nutzen zum Beispiel auch in der Entwicklung neuer nachhaltiger Produkte spielerische Tools, um da unseren individuellen Weg zu finden. Auf operativer Ebene sind wir einzigartig durch unseren Offline-Vertrieb über die Weihnachtsmärkte. Wir wollen nahbar sein und bleiben, direkten Kontakt zu unseren Kund:innen haben und auch Teil des lokalen Stadtgeschehens sein. Diese Art von Vertrieb dürfte ziemlich einzigartig sein.  

Welche Marketing-Kanäle habt ihr mit primoza bisher genutzt?

Manuela: Wir haben in den vergangenen Jahren schon vieles ausprobiert. Was für uns den größten Anteil ausmacht und auch den größten Erfolg einbringt, ist Social Media Marketing. Im Bereich Affiliate Marketing haben kleinere Influencer:innen unsere Produkte zum Testen bekommen und über uns berichtet. Dabei ist der Erfolg wenig messbar, aber es trägt in jedem Fall zu einer hohen Sichtbarkeit bei und stärkt die Glaubwürdigkeit von primoza. Über die PR-Arbeit sind wir in vielen Medien präsent und können unsere Bekanntheit steigern – Öffentlichkeit ist enorm wichtig, insbesondere auch wenn es um die Weihnachtsmärkte und das Lokale geht. Auch da ist es schwierig, eine Effizienz zu beziffern, aber wir erleben oft, dass uns jemand sagt, sie haben über uns gelesen oder uns in einem Fernsehbeitrag gesehen. Suchmaschinen funktionieren für uns ebenfalls gut: Viele Leute kennen uns mittlerweile und suchen gezielt nach primoza.

Welche geheimen Tipps möchtet ihr angehenden Gründern geben?

Orlando: So geheim sind die Tipps eigentlich gar nicht. Das Wichtigste zu Beginn ist: Einfach anfangen! Wenn man glaubt, eine gute Idee zu haben, dann sollte man loslegen. Natürlich braucht es einen Businessplan und konkrete Strategien, aber vor allem Mut zum Risiko und eine gewisse Portion Ehrgeiz. Außerdem würde ich wie schon gesagt immer empfehlen, sich Mitstreiter:innen zu suchen. Wir haben immer davon profitiert, dass jeder seine ganz persönlichen Talente mit ins Unternehmen eingebracht hat. Und was schwierige Phasen angeht – nicht zu schnell aufgeben! Wir standen nach der Absage der Weihnachtsmärkte 2020 auch vor dem finanziellen Aus. Aufgeben war aber keine Option. Wo ein Wille ist, ist eben nicht nur ein Beet, wie wir als Slogan für unsere Produkte sagen, sondern tatsächlich auch ein Weg. Im Zweifel ein ganz individueller.