Preisdumping ade – 6 Strategien gegen den Preiskampf

Wie ist die aktuelle Preissituation in Deutschland?

Der Preiskampf in Deutschland ist kein Phänomen, das erst kürzlich bekannt ist. Insbesondere die Globalisierung ist verantwortlich für ein niedriges Lohnniveau, was Agenturen oder der E-Commerce zu spüren bekommen. Gründe für ein niedriges Lohnniveau sind unter anderem:

• Verkauf von Waren unter dem Einkaufspreis
• Vertrieb von minderwertiger Qualität
• Die Masse senkt den Preis
• Kunde bevorzugt günstigeren Preis

Oft sehen die Unternehmen die Schuld nicht bei sich selbst, sondern bei anderen Unternehmen oder den Kunden, da diese gezielt preisgünstige Angebote wahrnehmen.

Ein weiteres Problem in der jetzigen Situation sind falsche Kalkulationen. Unternehmen, die falsch kalkulieren und den Preis deshalb zu tief ansetzen, schaden nicht nur sich selbst, sondern dem gesamten Marktumfeld. Das hat zur Folge, dass teilweise ganze Branchen ihre Preise Stück für Stück nach unten korrigieren und Maßnahmen treffen, welche oftmals negative Auswirkungen auf das Personal mit sich bringen oder im schlimmsten Falle die Insolvenz für Unternehmen bedeuten.

Ein weiterer Faktor ist die hohe Transparenz im Internet. Mittlerweile gibt es zahlreiche Dienste, die plattformübergreifend den besten Preis anzeigen.

Welche Gründe gibt es für den Preiskampf?

Dem Preiskampf voll und ganz aus dem Weg zu gehen ist abhängig von der Branche möglich. Wie sich Probleme mit Preisdumping bekämpfen lassen, verdeutlicht der folgende Überblick.

Vergleichbarkeit von Produkten

Können Produkte nicht exklusiv vermarktet werden, kann dies zu einem Problem werden. Insbesondere für neue Marken ohne eine treue Stammkundschaft ist dies eine große Herausforderung. Der Internetriese Amazon beispielsweise bietet dem Internetnutzer neben einem niedrigen Preis zusätzlich Komfort, einen nutzeroptimierten Online-Shop sowie einen erstklassigen Service an. Dies sind einige Faktoren, warum Amazon weltweit so beliebt ist.

Zu wenig Abnahme-Mengen

Insbesondere kapitalarme Online-Shops oder Selbständige sind darauf angewiesen, kleinere Stückzahlen beim Händler einzukaufen. Im Kontrast stehen große Konzerne, die sich einen Vorteil einkaufen, indem sie höhere Stückzahlen von den jeweiligen Produzenten oder Händlern abnehmen können.

Daher gilt: Je mehr Produkte du einkaufst, desto mehr Profite werden dir ermöglicht.

Online Marketing

Wissen deine Nutzer, warum Sie das Produkt ausgerechnet in deinem Online-Shop kaufen sollten und welchen Mehrwert du ihnen bietest? Es ist von elementarer Wichtigkeit, den Mehrwert sowie Nutzen für den Kunden herauszustellen. Vielleicht punktest du nicht mit dem besten Preis, aber vielleicht mit der besten Garantie, dem besten Service oder dem besten Informationsangebot?

Biete deinem potentiellen Kunden also ausreichend Reize an, damit dieser sich für den Kauf bei deinem Online-Shop entscheidet.

Außen- und Eigendarstellung

Die Außenkommunikation und Außendarstellung sind wesentliche Faktoren, die den Kunden bei ihrem Kauf beeinflussen. Für Neukunden ist es oft nicht zwingend relevant, welches Unternehmen hinter dem Online-Shop steht. Eine gute Eigendarstellung kann dem Kunden jedoch näher bringen, dass es sich um ein vertrauenswürdiges Unternehmen mit sehr viel Erfahrung und Kompetenz handelt. Zudem sind Kundenmeinungen, Kommentare und Rezensionen sowie Referenzen sehr wichtig.

Welche Strategien können bei der Vermeidung des Preiskampfs helfen?

Ein großes Problem beim Preisdumping ist die Ratlosigkeit der Unternehmen. Oft sind die Unternehmen nicht kreativ genug und machen es sich einfach, indem sie den Preis senken, obwohl es zahlreiche andere Maßnahmen gibt, die ergriffen werden können. Einige dieser typischen Fehler sind:

Zielgruppe: Jeder

Die Zielgruppe stellt oft ein Problem dar, da Unternehmen oft falsche Schlussfolgerungen ziehen und eine zu große Zielgruppe ansprechen möchten. Die Lösung dieses Problem liegt insbesondere bei kleineren Unternehmen in der Spezialisierung. Statt die Zielgruppe breit und allgemein ansprechen zu wollen, ist es ratsam zu analysieren, welche Zielgruppe mit den vorhandenen Produkten die höchste Resonanzfähigkeit aufweist. Statt Reparaturen für alle Autos anzubieten, kann es hilfreich sein, sich nur auf eine spezifische Klasse wie zum Beispiel Oldtimer zu fokussieren. Dadurch gibt es weniger Konkurrenz, was oft zu einem höheren Ertrag führt.

Der Preis ist nur die zweite Instanz

Natürlich gibt es Produkte, bei denen der Kunde preissensibel agiert. Oft geht es den Kunden aber um die Lösung eines persönlichen Problems.

Was du dabei jedoch nicht vergessen solltest, ist der Kontext, der zu diesem Problem überhaupt geführt hat. Ein Bedürfnis des Kunden soll befriedigt werden. In diesem Moment denkt der Nutzer oft noch gar nicht über den Preis nach. Erst wenn der Nutzer vermeintlich das Gefühl hat, dass er die Qual der Wahl hat, wird der Faktor Preis mit einbezogen.

Keine Änderungsbereitschaft

Selbstständige und Unternehmen sind häufig nur wenig flexibel und scheuen Veränderungen. Allerdings entwickeln sich die Bedürfnisse der Kunden. Umso wichtiger ist es, dass du weißt, was deine Zielgruppe bewegt und du deine Prozesse daraufhin ausrichtest. Insbesondere im Online-Handel sollte dies fester Bestandteil des Alltagsgeschäft sein.

Ausrichtung

Einen hundertsten Shop zum Thema Nutrition? Nicht wirklich ratsam, wenn du mit begrenztem Budget agierst. Eine Übersättigung des Marktes zwingt viele Unternehmen automatisch zu Preissenkungen. Daher ist es ratsamer, sich entweder weiter zu spezialisieren oder in ein noch unerforschtes Gewässer einzutauchen.

Die Verantwortung liegt beim Kunden

Der Kunde ist König. Er verantwortet, dass es dem Betrieb gut oder weniger gut geht. Ein Kunde kann daher niemals verantwortlich gemacht werden. Nicht selten werden Probleme abgestritten und auf den Kunden verlagert. Diese Lähmung führt zwangsweise dazu, dass der Kunde als Feind wahrgenommen wird. Es ist daher essentiell, dass du deinen Kunden kennenlernst. Ansonsten wirst du mit dieser Einstellung nicht lange überleben können.

Die eigene Webseite wird stiefmütterlich behandelt

Deine Webpräsenz ist dein bester Vertrieb, denn diese ist 24 Stunden online, produziert kaum laufende Kosten und übernimmt einen sehr großen Teil der Arbeit. Umso wichtiger ist es, dass die eigene Webseite kontinuierlich um weitere Funktionen ausgebaut wird und für alle Nutzer permanent erreichbar ist. Achte also bei der Erstellung eines Shops oder Webseite darauf, dass diese barrierefrei zugänglich ist.