Preisgestaltung: 12 Tipps für den optimalen Verkaufspreis

Du willst deine Preise richtig gestalten? Kein Problem! Wir nehmen dich an die Hand und beantworten in diesem Artikel die Wichtigsten Fragen zum Thema Preispolitik und Preisgestaltung. Unter anderem:

• Was bedeutet Preisgestaltung?
• Was sind die Instrumente der Preispolitik?
• Wie gestalte ich Preise?
• Wie setzt sich der Preis eines Produktes zusammen?
• Welche Faktoren beeinflussen den Preis?
• und viele weitere

Was steckt hinter der Preispolitik und Preisgestaltung?

Jedes Produkt und jede Dienstleistung hat einen Preis. Es ist Aufgabe eines Unternehmens, selbst darüber zu entscheiden, was es für seine angebotenen Produkte verlangen möchte. Gerade in der Anfangsphase muss sich ein Unternehmen daher überlegen: Wie viel soll mein Produkt kosten? Mit dieser Frage beschäftigt sich die Preispolitik. Bei der Preispolitik werden alle Ziele, Strategien, Pläne und Maßnahmen zusammengefasst, die ein Unternehmen bei der Preisgestaltung seiner Produkte verfolgt. Die Faktoren Preispolitik, Preismanagement, Preisplanung oder Preisstrategie sind ein Baustein im Marketing-Mix eines Unternehmens. Die Geschäftsleitung eines Unternehmens legt die Preisstrategie und somit die Preispolitik fest, das Marketing beschäftigt sich dann mit den einzelnen Preisen.

Ziele der Preisgestaltung

Die Preisgestaltung kann unterschiedliche Ziele verfolgen und hängt von jedem Unternehmer persönlich ab. In erster Linie sollte jedoch immer die Rentabilität im Vordergrund stehen. Damit diese garantiert werden kann, dürfen die Preise aber nicht nur so hoch sein, dass du mit Gewinn rausgehst, sondern genau so, dass der Kunde den Preis als fair empfindet und bereit ist, diesen zu bezahlen. Schließlich hat kein Kunde gerne das Gefühl, zu viel für das Produkt bezahlen zu müssen. Zudem variieren die Ziele der Preisgestaltung auch nach der Größe des Unternehmens. Für junge Unternehmen kann die Preisgestaltung ein wichtiges Instrument sein, um neue Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Für Unternehmen, die schon länger am Markt sind, kann das Ziel der Preisgestaltung sein, Kunden dauerhaft an das Unternehmen zu binden. Daher ist die Preisgestaltung in vielerlei Hinsicht ein wertvolles Marketing-Instrument.

Preisgestaltung: Die verschiedenen Instrumente

Ob sich deine Preisgestaltung auf dem Markt bewährt, hängt davon ab, ob die Kunden den gewählten Preis akzeptieren. Um hier den richtigen Preis zu finden, gibt es verschiedene Ansätze, die wir bereits in dem Artikel über die richtige Pricing-Strategie erwähnt haben. Den Ausgangspunkt bildet hierbei immer ein Grundpreis, der dann durch verschiedene Preisinstrumente variiert wird. Solche Instrumente können sein:

• Sonderangebote
• Flatrates
• Rabatte
• Preisunterschiedene, beispielsweise aufgrund von Packungsgrößen
• Zusätzlicher Service
• Leasing oder Mietkauf
• Preisdifferenzierung nach Ort und Zeit
• Besondere Zahlungsbedingungen

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12 Tipps, für die optimale Preisgestaltung

Folgend stellen wir dir 12 Tipps vor, mit denen die optimale Preisgestaltung gelingt.

1. Lenke den Fokus weg vom Preis

Wir sind am ehesten bereit, Geld für etwas auszugeben, das wir tatsächlich brauchen. Oder noch präziser ausgedrückt: Von dem wir überzeugt sind, es zu brauchen. Anders lassen sich die Preise von jedem neuen iPhone-Modell nicht erklären. Damit deine Kunden also ernsthaft darüber nachdenken, Geld in die Hand zu nehmen, musst du sie zuerst von deinem Produkt überzeugen. Lege den Fokus bei deiner Preispolitik nicht darauf, dass es günstiger ist als andere vergleichbare Produkte. Hebe stattdessen den Nutzen hervor, den deine Kunden von einem Kauf hätten: Dein Produkt hilft ihnen, ein Problem auf eine möglichst angenehme und effiziente Weise zu lösen. Es steht für ein bestimmtes Lebensgefühl, das sie begehren, wie z. B. das oben erwähnte iPhone. Kurzum: Im Idealfall ist dein Produkt so gut, dass der Preis kaum noch ins Gewicht fällt.

2. Der Ankereffekt

Der Ankereffekt steht dafür, dass unser Gehirn beim Versuch, eine Sache zu bemessen, nach Vergleichswerten sucht. Das gilt auch für Preise, weshalb du diesen Effekt bei der Preisgestaltung nutzen kannst. Denken wir erst an große Zahlen, selbst wenn diese gar nichts mit Geld zu tun haben, sind wir bereit, anschließend viel mehr Geld zu bezahlen.
Ein Beispiel: In einem Restaurant, das „Studio 97“ heißt, gaben die Gäste 8 Dollar mehr aus als in einem Restaurant mit dem Namen „Studio 17“.

3. Preise sind Vergleichssache

Du hast ein Produkt, das du für 50 Euro verkaufen willst und eines, das 90 Euro kostet. Wenn du insbesondere das teurere von beiden an den Mann bringen willst, gibt es eine sehr wirkungsvolle Methode dafür: Setze noch ein weiteres Produkt daneben, das z.B. 130 Euro kostet. Auf einmal sehen 90 Euro gar nicht mehr so teuer aus.

4. Pass auf mit der 99

Es ist ein bekannter Trick bei der Preisgestaltung im Marketing, keine runde Summe zu nennen, sondern stattdessen knapp darunter zu bleiben. Dies nutzt auch ein wenig den Ankereffekt: Bei einem Preis von 9,99€ bleibt die Neun vor dem Komma im Gedächtnis. Allerdings werden solche Summen schnell als bewusst manipulativ wahrgenommen. Preise wie 9,80€ wirken seriöser. Auch bei Stundensätzen zeigt sich dies: 112€ wirken fair kalkuliert, während 99€ aussehen, als würdest du unbedingt knapp unter 100€ bleiben wollen.

5. Abzüge sind besser als Aufpreise

Menschen sparen gerne. Sehr viel lieber, als einen Aufpreis zu bezahlen. Das solltest du bei der Preisgestaltung berücksichtigen: Statt einen Aufpreis für zusätzliche Leistungen zu veranschlagen, gewähre lieber einen Nachlass.

Beispiel: Einige Lieferservice gewähren einen Nachlass von 10 Prozent – 20 Prozent, wenn man die Pizza abholt statt sie liefern zu lassen. Würden sie stattdessen eine günstige Pizza anbieten, aber für die Lieferung einen Aufpreis verlangen, könnten sie sich kaum lange am Markt halten, selbst wenn die Preise in beiden Fällen identisch wären.

Mit diesem Trick bewirkst du, dass auch Kunden, welche die teurere Variante wählen, sich nicht insgeheim ärgern, weil sie mehr bezahlen mussten. Und diejenigen, die sparen wollen, sind auch zufrieden und ersparen dir eine gewisse Menge Arbeit.

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6. Nenne den Preis pro Artikel

Wenn du ein Kilo Erdbeeren kaufen willst und siehst, dass 100 Gramm nur 89 Cent kosten, bist du viel eher zum Kauf motiviert, als wenn du nur das Preisschild mit dem Preis von 8,90 Euro siehst. Der Trick liegt darin, dass der Fokus auf den kleinen Cent-Betrag gelenkt wird. So wirkt auch die Gesamtsumme niedriger.

7. Die Macht der Worte

Bestimmte Worte wecken Assoziationen in uns, ohne dass wir dies beeinflussen können. In der Produktbeschreibung ist es gut, hervorzuheben, dass ein Schrank viel Stauraum hat. Diesen Aspekt solltest du auch bei der Preisgestaltung berücksichtigen. Auf dem Preisschild solltest du daher alle Worte vermeiden, die irgendwie mit „hoch“ oder „viel“ zu tun haben. Selbst, wenn sie gar nichts mit dem Preis zu tun haben, lassen sie ihn unbewusst hoch wirken.

Nutze auf dem Preisschild stattdessen Beschreibungen des Produkts, die Sparsamkeit suggerieren: „geringer Verbrauch“, „niedrig“, „wenig“.

8. Das Design des Preisschildes

Das Preisschild ist deutlich mehr als nur ein Schild mit einer Summe. Das Design entscheidet maßgeblich darüber, ob deine Kunden bereit sind zu zahlen oder nicht. Achte darauf, den Preis möglichst in der linken unteren Ecke steht. So wirkt er automatisch niedriger, als wenn er oben rechts zu finden wäre. Der Grund dafür ist die Art und Weise, wie wir Diagramme lesen: Alles, was auf einem Graphen links unten ist, ist niedrig. Was hingegen recht oben steht, ist viel.

9. Lass das Eurozeichen weg

Fehlt das Symbol für die Währung, sind Menschen eher bereit, mehr Geld auszugeben. Fehlt zudem der Punkt, der Tausenderstellen kennzeichnet, hat dies denselben Effekt. Allerdings solltest du aufpassen und dich an die aktuellen gesetzlichen Bestimmungen halten, um Probleme zu vermeiden.

10. Biete Ratenzahlung an

Wenn du teurere Produkte anbietest, die mehrere hunderte von Euro kosten, kann das viele Kunden auf den ersten Blick abschrecken. Hier bietet es sich an, deinen Kunden Ratenzahlungen anzubieten und diese auch gut sichtbar zu platzieren. Wenn dein Produkt also beispielsweise 400 Euro kostet ist das für viele sehr viel Geld, welches sie aufbringen müssen. Bietest du hier jedoch eine Ratenzahlung von 50 Euro zu je acht Raten an, scheint das Produkt auf einmal viel erschwinglicher zu sein.

11. Präsentiere erst das Produkt, dann den Preis

Bei Luxusmarken sieht man dieses Phänomen online sehr oft: Es wird erst eine ewig lange Präsentation des Produktes gezeigt, durch welche sich der Kunde durchscrollen muss, bis am Ende dann der Preis präsentiert wird. Auch das ist ein guter Trick, den du bei der Preisgestaltung für deinen Online-Shop nutzen kannst. Voraussetzung dafür ist aber, dass die Präsentation des Produktes ansprechend ist. Das heißt, es müssen hochwertige Fotos gezeigt werden, der Kunde darf nicht von Text erschlagen werden, aber trotzdem müssen alle wichtigen Informationen vorhanden sein. Im Idealfall hat der Kunde dann schon Lust das Produkt zu kaufen, bevor er am Ende beim Preis angelangt ist.

12. Rechtfertige deine Kosten

Viele Kunden fragen sich bei der Betrachtung eines Produktes, ob der Preis, gemessen am Produktionsaufwand, überhaupt gerechtfertigt ist. Eine berechtigte Frage, schließlich muss das Produkt den Preis auch wert sein. Hier kannst du beim Beschreibungstext des Produktes einige Wörter einwerfen, die dem Kunden da Gefühl geben, ein sehr hochwertiges Produkt zu kaufen. Beispiele dafür wären „Biologischer Anbau“, „Handgemacht“ oder „Made in Germany“.

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Fazit: Auch hohe Preise können attraktiv aussehen

Niemand zahlt wirklich gerne viel Geld, wenn es auch günstigere Alternativen gibt. Hohe Preise suggerieren zwar Qualität. Aber trotzdem müssen sie überzeugend aussehen und nicht wie ein Wucher. Präsentiere sie ansprechend, und sie werden deine Kunden nicht mehr abschrecken.

Häufige Fragen (FAQ) zu Preisgestaltung