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Zielgruppe definieren für perfekte B2B Leads und Neukunden

Der Aufbau einer Marke ist für Unternehmen ein entscheidendes Qualitätsmerkmal, das die Aufmerksamkeit des breiten Publikums entfesselt und Impulse zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung setzt. Ein Markenaufbau gleicht dabei stets einem engmaschig gestrickten Eckpunktepapier, welches die Vision des Unternehmens, seine Werte und seine Intention zum Markteintritt skizziert. Um B2B-Leads und Neukunden nachhaltig zu generieren, ist es hierbei ein essenzieller Faktor, die zu avisierende Zielgruppe präzise zu definieren. Wie das gelingen kann? Dieser Beitrag präsentiert mögliche Lösungsansätze.

Worum geht es bei der Entscheidung für eine Zielgruppe konkret?

Die Zielgruppe gilt als einer der bedeutsamsten Akteure im Bereich des Marketings und der Kampagnenwerbung. Wie auch das waren- oder dienstleistungsvertreibende Unternehmen positioniert sich die Zielgruppe entlang der Kommunikationskanäle und verhält sich vergleichsweise reaktionsfreudig. Perfekt für Firmen, die es beherrschen, die richtigen Akkorde zu spielen und sich so die Aufmerksamkeit ihrer Zielgruppe zu sichern. Doch wie lässt sich die gewünschte Zielgruppe definieren? Hierbei gilt es, den Markt zunächst zu segmentieren.

Das Faktoren-Kleeblatt der Zielgruppendefinition

Grundsätzlich geht die Identifikation der individuellen Zielgruppe mit systemischen Kriterien einher. Folgende Anhaltspunkte bilden die Eckpfeiler der Definition eines B2B-Kunden, mit dem die Zukunft des Unternehmens idealerweise gestaltet werden soll:

  • Branche
  • Unternehmensgröße
  • Wirtschaftliche Verhältnisse
  • Kaufverhalten

Branche

B2B-Geschäfte basieren zu einem großen Teil auf den Synergien, die sich aus der Branche des absetzenden Unternehmens und der des Unternehmenskunden ergeben. Wer sich bei der Definition der Zielgruppe mit den branchenspezifischen Bedürfnissen anderer Firmen auseinandersetzt, hat optimale Chancen, den Bedarf am Markt mit einer hohen Genauigkeit zu analysieren und den Anforderungen des Unternehmenskunden zu entsprechen.

Unternehmensgröße und wirtschaftliche Verhältnisse

Die Größe des Unternehmen ist ein wertvolles Indiz für die sich dahinter verbergende Kaufkraft. Eine Herausforderung hierbei kann die Fokussierung sein. Konzentriert sich das vertreibende Unternehmen auf wenige größere Firmen, hat dies den Vorteil, dauerhaft umfangreiche Umsätze erreichen zu können. Nachteilig dabei ist jedoch, dass mit dem Wegbrechen eines Kunden ein großer Teil dieses Umsatzes ebenfalls nicht mehr gewährleistet ist. Das legt nahe, dass es eine kluge Entscheidung sein kann, sich im B2B-Geschäft auf kleine und mittelständische Unternehmen in einer höheren Anzahl zu konzentrieren. Der Ausfall von Umsätzen fällt dann in aller Regel nicht so stark ins Gewicht.

Kaufverhalten

Das Kaufverhalten des Unternehmenskunden fußt in erster Linie auf der Kaufreichweite. Nicht jeder Betrieb, der das Geld für Waren und Dienstleistungen theoretisch zur Verfügung hat, ist auch bereit, es dafür auszugeben. Die Preissensibilität des Kunden ist nicht nur für die Zielgruppendefinition, sondern auch für die Gestaltung der Preise essenziell. Wie auch bei der Entscheidung für die KMU-Zielgruppe oder die der Konzerne bildet der Kundenwunsch nach kosteneffizienten oder luxuriösen Lösungen bei der Zielgruppen-Definition eine wichtige Entscheidungsvorlage. Darüber hinaus sollten Firmen die von ihrer Zielgruppe präferierten Vertriebskanäle kennen. Ein weiterer Faktor ist die Frequenz, mit der seitens des abnehmenden Betriebes Umsätze getätigt werden. Unternehmen, die das Kaufverhalten ihrer Kunden genau kennen und sich bei der Preisgestaltung daran orientieren, profitieren infolgedessen von einer hohen Anzahl an Leads.

Ist es eine gute Idee, statt einer Zielgruppe alle Kunden zu adressieren?

Viele Firmen hegen die Befürchtung, sich durch die Fokussierung auf eine spezifische Zielgruppe potenzielle Umsätze selbst zu verwehren. Wer sich mit seinen Produkten oder Dienstleistungen jedoch auf die breite Masse stürzt, läuft Gefahr, nicht allen Kunden gleichermaßen gerecht zu werden. Hierdurch können infolgedessen automatisch Qualitätsverluste entstehen, die sich auch auf die wirklich interessante Kundschaft übertragen und diese im schlimmsten Fall zum Weiterziehen zu Mitbewerbern animieren. Eine Zielgruppe zu definieren, ist deshalb stets eine Investition in die Qualität der eigenen Leistungen und hat auf das Betriebsergebnis einen nachrangig positiven Effekt.

Zielgerichtete Kundenwerbung durch ein klares Zielgruppen-Profil

Ganz gleich, ob es um Plakatwerbung oder um die Ansprache von Kunden in B2B-Mailings geht: Wer sich seiner Zielgruppe bewusst ist, hat es leichter, Marketingkampagnen zu konzipieren. In einer schnelllebigen Welt, in der geplante Käufe und Impulskäufe häufig gleichermaßen zügig getätigt werden, ist es für den Erfolg des Unternehmens elementar, bei der Ansprache der Zielgruppe auf den Punkt zu kommen. Gleichzeitig ergibt sich im Hinblick auf das Kampagnen-Monitoring hieraus eine verbesserte Überprüfbarkeit, ob und inwiefern die Werbemaßnahmen den gewünschten Erfolg erzielen.

Marktpositionierung und Vergleich mit dem Wettbewerb

Unternehmen, die sich dafür entscheiden, ihre Zielgruppe zu definieren, erhalten die Chance, ihren Mitbewerbern einen großen Schritt voraus zu sein. Ist die Zielgruppe nicht zu breit gefasst, können sich Firmen auf dem Markt bislang noch unbesetzte Nischen zunutze machen und sie für den Vertrieb ihrer Güter und Dienstleistungen beanspruchen. Hierfür lassen sich branchenspezifische Analysen und Daten optimal nutzen. Weiterhin sind Unternehmen gut beraten, das Tun und Handeln ihrer Mitbewerber hinsichtlich einer möglichen Zielgruppenerweiterung genau zu beobachten. Kommt es dort zu einer Ausweitung der Zielgruppe, die mit der eigenen kollidiert, ist schnelles Reagieren und eine Adaption an die Gegebenheiten gefragt. Wer seine Zielgruppe bestens kennt, ist vorbereitet und verliert dabei keine wertvolle Zeit.

Persönliche Ansprache des Kunden stärkt die Bindung zum Unternehmen

Wie der Kunde sich vom jeweiligen Unternehmen angesprochen fühlt, ist ein fundamentales Kriterium für eine langfristig vertrauensvolle Kundenbeziehung. Doch für Firmen ist es in der Praxis gar nicht so leicht, dem Kunden mit seinen individuellen Bedürfnissen gegenüber den richtigen Ton zu treffen. Das Definieren einer Zielgruppe sorgt dahingehend für Erleichterung. Da sich die Ansprache des Kunden auf diese Weise personalisieren lässt, entwickeln Unternehmen für die Kundenkommunikation mühelos eine passgenaue Strategie.

Auf welchen Wegen lässt sich die Zielgruppe überhaupt erreichen?

Firmen, die von einer umfangreichen Anzahl an B2B-Leads und Neukunden profitieren möchten, sollten wissen, wo sich ihre Zielgruppe mit Vorliebe aufhält. Allein daher ist es entscheidend, die Zielgruppe zu konkretisieren und so eng wie möglich zu fassen. Vor allem im B2B-Business haben die digitalen Kanäle dabei absolute Priorität. Sie haben den Vorteil, dass Werbekampagnen auch ohne langwierige Planung und sehr spontan gestartet werden können. Da Netzwerken im B2B-Business ebenfalls eine große Schlagkraft hat, ist es sinnvoll, die Zielgruppe auf branchenspezifischen Messen gezielt anzusprechen. Ganz gleich, welche Kommunikationswege genutzt werden: Effektivität und Präzision sorgen für nennenswerte Erfolge.

Fazit

Um ein Unternehmen mittel- bis langfristig auf stabile Füße stellen zu können, sollten es Firmen bei der Aufnahme ihrer Tätigkeit nicht versäumen, der Zielgruppen-Definition maximale Aufmerksamkeit zukommen zu lassen. Sie öffnet Kanäle der Kommunikation mit dem Kunden, gestaltet das Kampagnen-Marketing bedeutend effektiver und manifestiert die Kundenbindung. Dabei darf der Fokus auch im B2B-Business vor allem auf dem Kaufverhalten abnehmender Unternehmenskunden und deren wirtschaftlichem Background liegen.

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