Diese 10 Fehler bremsen deine Umsätze

Conversion Rate steigern? Vermeide die 10 schlimmsten Conversion-Killer!

Wenn deine Kunden trotz großer Auswahl im Online-Shop keine Produkte kaufen oder sich niemand in deinen Newsletter einträgt, könnte das an einer schlechten Conversion Rate liegen. Denn nur kleine Fehler führen häufig zu großen Umsatzverlusten und entwickeln sich zu regelrechten Conversion-Killern. Wir erklären dir in diesem Artikel alles zur Definition der Conversion Rate und die 10 schlimmsten Conversion-Killer mit Tipps zur korrekten Anpassung.

Conversion Rate: Die Definition

Als sogenannte Conversion wird eine vorher definierte Handlung im Online Marketing bezeichnet, wodurch ein passiver Interessent zum aktiven Kunden wird. Diese vorher definierte Handlung kann zum Beispiel eine Bestellung in einem Online-Shop sein, aber auch die Registrierung eines Newsletters oder die Anmeldung in einem sozialen Netzwerk. Jedes vorher definierte Ziel eignet sich als Conversion im Online Marketing. Dabei zeigt die Conversion Rate oder auch Konversionsrate das Verhältnis der Besucher einer Website zu den Conversions an. Diese Prozentzahl legt somit fest, wie erfolgreich sich die vorher definierten Ziele umsetzen ließen. Wem es gelingt, die Conversion Rate zu steigern, kann daher die Leadgenerierung sowie die Umsatzzahlen verbessern.

Conversion Rate steigern – Die 10 größten Conversion-Killer

Der fehlende Blick auf das eigene Unternehmen kann dazu führen, dass sich die Conversion Rate niemals steigern lässt. Deshalb solltest du dich in den User hineinversetzen und die folgenden Conversion-Killer vermeiden.

1. Conversion-Killer: Eine katastrophale Landingpage

Egal ob Website, Online-Shop oder der Mitglieder-Bereich – die Conversion Rate lässt sich nur mit einer passenden Langdingpage steigern. Das heißt, alle wichtigen Informationen sind auf einer Seite gesammelt, sofort erkennbar und in möglichst kurzen Schritten können deine Besucher ihr angestrebtes Ziel erkennen. Dabei ist es auch wichtig, die Erwartungen eines potenziellen Kunden zu erfüllen. Wenn du zum Beispiel über Google AdWords eine Anzeige für Hundefutter schaltest, dann sollten die Besucher beim Klick auf den Banner sofort zur Hundefutter-Landingpage gelangen. Ein Conversion-Killer wäre es hingegen, wenn plötzlich nur allgemeine Infos zu Hunden auftauchen und die User den Shop-Bereich selbst suchen müssen.

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2. Conversion-Killer: Produkte und Angebote sind schlecht strukturiert

Um die Orientierung zu erleichtern, lohnt sich die Verwendung bekannter Symbole und ein strukturierter Aufbau. Denn nur wenn die Website-Besucher auch direkt erkennen, wo sich welche Inhalte finden lassen, kannst du die Conversion Rate steigern. Außerdem sollte klar sein, welche Alleinstellungsmerkmale dein Angebot besitzt und warum genau deine Produkte so nützlich sind. Dabei hilft auch ein einheitliches Design mit einer starken Marken-Präsentation. Beachte zudem die Erkenntnisse vieler Blickverlaufs-Studien, dass Webseiten in einem F-förmigen Muster mit den Augen gescannt werden. Deshalb sollten wichtige Infos in Überschriften, direkt am Seitenanfang sowie am linken Rand zu finden sein.

3. Conversion-Killer: Komplett unseriöser Auftritt

Wer auf der gesamten Website und vor allem kurz vor der Conversion Vertrauenssignale setzt, kann die Kunden überzeugen und die Conversion Rate steigern. Komplett unseriöse Webseiten ohne ausreichende Produktinformationen schrecken die Besucher hingegen ab und verhindern nicht nur die Conversion, sondern sorgen auch langfristig für Misstrauen. Deshalb lohnen sich zum Beispiel transparente Produktbeschreibungen, Geld-zurück-Versprechen, die Möglichkeit zu portofreien Retouren oder verschiedene Bezahl-Optionen. Auch bekannte Gütesiegel wie das Trusted Shops-Logo sind möglich oder das Symbol eines Vorhängeschlosses zur sicheren Datenübertragung. Darüber hinaus sind auch Medienberichte oder Kundenempfehlungen beliebt, um die Glaubwürdigkeit zu erhöhen.

4. Conversion-Killer: Keine Usability vorhanden

Damit deine Kunden schnell zu ihrem gewünschten Ergebnis kommen, sollte deine Website einwandfrei funktionieren und eine hohe Usability gewährleisten. Dazu gehört auch zum Beispiel die Navigation. Denn prägnante Navigationselemente, wie zum Beispiel Buttons zur Klickaufforderung, dienen als visuelle Orientierungshilfen, um Nutzer durch den Kaufprozess zu führen. Zudem haben sich klare Formulierungen und eine einfache Seitenstruktur als Erfolgsfaktoren erwiesen, da sie ebenfalls die Ladezeiten verringern. Als absolute Conversion-Killer gelten hingegen zu viele visuelle Elemente, zum Beispiel Buttons in Signalfarben, Animationen etc. Generell unterstützen ein intuitives Layout und klares Design den Fokus auf die gewünschte Conversion, ohne den Nutzer mit zahlreichen Wahlmöglichkeiten zu überfordern.

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5. Conversion-Killer: Die Dringlichkeit wird nicht deutlich

Auch wenn du dein Produkt liebevoll produziert hast oder zum Beispiel sehr viel Arbeit in deinen Newsletter steckst, die Konkurrenz schläft nicht und oftmals können deine Kunden ein ähnliches Angebot an vielen Stellen bekommen. Deshalb liegt ein großer Conversion-Killer vor, wenn du dem User zu viel Zeit zu gibst und die Dringlichkeit vernachlässigst. Besser ist es, potenzielle Kunden unter Zeitdruck zu setzen. Mache ihnen klar, dass dein Angebot nicht mehr lange zur Verfügung steht oder dass nur noch wenige Exemplare verfügbar sind. Das bringt den Kunden dazu, schneller eine Entscheidung zu treffen und die Conversion Rate zu steigern.

6. Conversion-Killer: Endlos lange Registrierungen

Auch wenn die Conversion und damit die Kaufentscheidung gedanklich schon beim Kunden vorliegt, steht zunächst die Registrierung an und damit ein möglicher Conversion-Killer. Denn mit jedem zusätzlichen Klick zur Fertigstellung des Kaufprozesses nimmt die Conversion Rate ab. Deshalb ist es wichtig, den Registrierungsprozess so kurz wie möglich aufzubauen und zunächst nur die wichtigsten Daten zu erfassen. Dazu gehört der Name, die E-Mail-Adresse und möglicherweise die Bankverbindung mit der Adresse. Wer hingegen den Kunden dazu zwingt, direkt ein ausführliches Formular mit detaillierten Daten auszufüllen, sorgt für Abschreckung und kann seine Conversion Rate nicht steigern.

7. Conversion-Killer: Keine ausreichende Transparenz

Heutzutage kann sich jedes Unternehmen in den sozialen Medien präsentieren und dort zum Beispiel tiefere Einblicke in den Arbeitsalltag geben. Auch ausführliche Über uns-Bereiche auf der eigenen Website sind möglich und lohnen sich im Hinblick auf die Conversion. Denn jede Information über das eigene Unternehmen, in Form von Texten, Fotos und Videos, sorgen für Transparenz und erhöhen das Vertrauen in eine Marke. Deshalb kannst du deine Conversion Rate steigern, wenn du möglichst offen und ausführlich über dein Unternehmen berichtest. Ein Conversion-Killer ist es hingegen, sich komplett abzuschotten und auf der gesamten Website ausschließlich das Produkt in den Vordergrund zu stellen.

8. Conversion-Killer: Zu wenig Analysen rund um die Conversion Rate

Damit du auch langfristig deine Conversion Rate steigern kannst, musst du die Erfolge messen und dein Angebot weiterentwickeln. Dafür eignet sich zum Beispiel der sogenannte Split-Test, bei dem du einer Gruppe von Besuchern eine Originalversion deiner Website zeigst und einer anderen eine veränderte Version. Mit Abschließen des Testes bekommst du dann eine Gewissheit darüber, welche Version bei den Besuchern besser ankommt und zu mehr Conversions führt. Grundsätzlich lohnt es sich immer, die Meinung deiner Kunden einzuholen, um ihre Sicht besser verstehen zu können.

9. Conversion-Killer: Keine neuen Strategien zulassen

Vielleicht hast du deinen Online-Shop liebevoll aufgebaut und jedes Produkt mühevoll erstellt. Und das war schon sehr aufwendig, weshalb du jetzt keine großen Umstrukturierungen mehr vornehmen möchtest und lieber bei deinem Konzept bleibst. Doch genau das ist der Conversion-Killer! Denn um deine Conversion Rate zu steigern, solltest du immer offen für neue Ansätze und Marketingstrategien bleiben. Probiere zum Beispiel eine neue Strategie im Suchmaschinenmarketing aus, setze auf Affiliate-Marketing oder arbeite mit einem Influencer zusammen. Hauptsache du bleibst offen für weitere Marketingmaßnahmen und berücksichtigst die Meinung von Experten.

10. Conversion-Killer: Das Angebot bleibt immer gleich

Auch wenn es Unternehmer oft nicht hören möchten, doch die Konkurrenz bietet manchmal das bessere Angebot und kann dadurch die eigene Conversion Rate verringern. Daher ist es entscheidend, die eigenen Produkte zu überprüfen und auch die Preisentwicklung zu beobachten. Zum Beispiel können Rabattaktionen die Conversion Rate steigern, aber auch qualitative Verbesserungen am eigenen Produkt. Wer eigene Bücher online anbietet, kann zudem regelmäßig den Inhalt updaten und eine neue Ausgabe herausbringen. Aber auch ein neues Produktdesign kann diesen Conversion-Killer verhindern, denn die Kunden sehen Anpassungen als innovativ und zeitgemäß an.

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Fazit

Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen – dieses Motto gilt auch bei den Conversion Rate. Deshalb solltest du nicht zu viel erwarten oder gleich nach Perfektion streben. Besser ist es, alles rund um die Conversion Rate als einen langen Prozess anzusehen, in dem du dich immer weiter verbessern kannst. Versuche dabei alles aus der Nutzersicht zu analysieren und hole dir immer wieder externe Meinungen ein. Nur so kannst du deine Conversion Rate langfristig steigern und die Umsätze erhöhen.

Häufige Fragen (FAQ) zum Conversion Rate steigern

Was ist die Conversion Rate?

Als sogenannte Conversion wird eine vorher definierte Handlung im Online Marketing bezeichnet, wodurch ein ein passiver Interessent zum aktiven Kunden wird. Diese vorher definierte Handlung kann zum Beispiel eine Bestellung in einem Online-Shop sein, aber auch die Registrierung eines Newsletters. Mit der Conversion Rate wird die Erfolgsquote dieser Handlungen gemessen.

Wie kann ich die Conversion Rate steigern?

Damit deine Kunden schnell zu ihrem gewünschten Ergebnis kommen, sollte deine Website einwandfrei funktionieren und eine hohe Usability gewährleisten. Dazu gehört auch zum Beispiel die Navigation. Denn prominente Navigationselemente, wie zum Beispiel Buttons zur Klickaufforderung, dienen als visuelle Orientierungshilfen, um Nutzer effizient durch den Kaufprozess zu führen.

Was ist ein Conversion-Killer?

Auch wenn die Conversion und damit die Kaufentscheidung gedanklich schon beim Kunden vorliegt, steht zunächst die Registrierung an und damit ein möglicher Conversion-Killer. Denn mit jedem zusätzlichen Klick zur Fertigstellung des Kaufprozesses nimmt die Conversion Rate ab.

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Über den Autor

Christian Neumann

BWL-Studium Fachrichtung Controlling und Unternehmensführung; 14 Jahre tätig als Projekt-Manager und Key-Account-Manager im Bereich Telekommunikation und IT; seit 10 Jahren selbständig im Bereich Projektplanung Online Business, SEO und Contenterstellung

2 Antworten

  1. Echt guter Artikel! Ich kenne die beschriebenen Punkte nur zu gut! Es dauert manchmal wirklich lang die simpelsten Dinge zu bemerken. Liegt vor allem an der beschriebenen Betriebsblindheit.

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