wachstumsstark. Award 2022: safe-tel füllt Marktlücke im B2B-Bereich

Das Steckenpferd von Alyas Salam ist der Vertrieb, dafür brennt er. Im Job bei einem Netzbetreiber entdeckt er eine Nische im B2B-Markt. Sein Unternehmen safe-tel betreut seit 2017 kleine, mittelständische Unternehmen in der Telekommunikation. Wer sich als Geschäftskunde über ein Angebot informieren will, einen Vertrag buchen möchte oder ein anderes Anliegen hat, wendet sich an safe-tel. Umfassende Betreuung, sowohl vor Ort als auch telefonisch – die gute Beratung macht das Unternehmen aus.

An der Seite von Alyas Salam ist Oona Lehmann-Salam als seine Geschäftspartnerin vor allem für die Mitarbeiter zuständig. Auch die Verantwortung über die Finanzen von safe-tel liegt bei ihr. Alle strategischen Entscheidungen trifft das Paar gemeinsam. Als Unternehmensziel haben sich die beiden vor allem ein nachhaltiges Wachstum auf die Agenda geschrieben. Ihr Erfolg spricht für sich – sowohl von ihren Kunden als auch von ihren Mitarbeitern erhalten sie eine sehr gute Bewertung und sind damit ein echtes Vorbild für viele andere Unternehmen. Auch die Zahlen können sich sehen lassen, so steigern sie ihren Umsatz um 50 Prozent im vergangenen Jahr und beschäftigen mittlerweile knapp 40 Mitarbeiter auf 300 qm Bürofläche.

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Alyas, wie bist du auf die Idee gekommen, eine Agentur für Telekommunikation zu gründen?

Alyas: Ich habe selbst vor ein paar Jahren im Bereich Telekommunikation gearbeitet. Auch hier war ich im Außendienst für B2B-Kunden tätig. Damals konnte ich die Entwicklung beobachten, dass sich die großen Player immer mehr aus dem Bereich der kleinen und mittelständischen Betriebe zurückziehen. Die Kunden werden dann den individuellen Shops überlassen, die oft aber eher auf die Bedürfnisse von Privatkunden spezialisiert sind. Die kleinen Unternehmen machen in Deutschland aber über 90 Prozent der Geschäftskunden aus. Die großen Anbieter können die Betreuung oft einfach nicht leisten, es fehlen echte Vertriebsmannschaften. Besucht werden tatsächlich nur die großen Unternehmen. Den Mittelständlern bleibt nur die Hotline oder ein Besuch in einem Shop, dafür fehlt vielen aber oft die Zeit. Wir haben dann 2017 safe-tel gegründet, um das Problem einmal von hinten aufzurollen.

Wie ging es nach der Ideenfindung von safe-tel dann konkret weiter?

Oona: Die Ideenfindung war natürlich zunächst ein Prozess. Wir haben viel darüber gesprochen und erst nach und nach ist dann daraus ein konkreter Plan entstanden. Als wir angefangen haben, uns über Namen oder Briefpapier Gedanken zu machen, wurde es erst so richtig real. Irgendwann kam dann die offizielle Anmeldung. Erst einmal war es komplettes Chaos, unser Wohnzimmer voller Unterlagen, an Schlaf war nicht zu denken. Der erste Raum, den wir angemietet hatten, war gerade so groß wie unser Gästebad. In diesen haben wir dann vier Schreibtische gequetscht. Unsere erste Mitarbeiterin Michelle, die noch heute hier ist, war da bereits an Bord. Ein paar Monate später kam dann der zweite Raum und seitdem wachsen wir sowohl in Mitarbeiterzahl als auch räumlich.

Alyas: Dadurch, dass ich schon im Geschäftskundenbereich gearbeitet habe, wusste ich bereits, wie die Unternehmer ticken und welche Bedürfnisse sie haben. Das hat am Anfang natürlich sehr geholfen. Wir haben uns bei den Netzbetreibern angemeldet, damit wir die Produkte auch verkaufen dürfen und dann ging es tatsächlich auch schon ziemlich schnell und wir waren mittendrin.

Was genau ist der Mehrwert, den ihr euren Kunden bietet?

Alyas: Unseren meisten Kunden geht es nicht ums Geld. Denn was bringt ein Geschäftskonto, bei dem der Kunde zehn Euro spart, wenn er zuvor mehrere Stunden in der Hotline verbringen musste. Sicher sparen sie auch da häufig bei unseren Angeboten und erhalten höhere Leistungen, oft geht es aber einfach um die Abwicklung selbst. Dadurch, dass wir komplett auf Geschäftskunden spezialisiert sind, kennen wir auch die Belange unserer Kunden genau. Fliegt ein Kunde beispielsweise für eine Woche ins Ausland nach China wissen wir sofort, welche Optionen er hat und können diese dann aufbuchen. Sie sparen sich einfach den Weg in die Shops, die Wartezeit in der Hotline oder die aufwändige Recherche. Der Kunde hat bei uns einen Ansprechpartner, der auch vor Ort oder am Telefon für ihn und seine Wünsche da ist.

Was macht safe-tel so besonders, was ist euer Alleinstellungsmerkmal?

Alyas: Also der erste Punkt ist natürlich, dass wir bundesweit aktiv sind. Unsere Mitbewerber arbeiten vor allem regional. Wir sind wirklich in ganz Deutschland, von Nord bis Süd, von Ost bis West. Aufgrund der Masse an Kunden, die wir in den vergangenen 4,5 Jahren gewinnen konnten, haben wir auch ganz andere Möglichkeiten. So haben wir es ermöglicht, ganz bestimmte Konditionen bei den Anbietern zu erhalten, die wir natürlich auch 1:1 an unsere Kunden weitergeben. Auch unsere umfassende Betreuung grenzt uns natürlich von der Konkurrenz ab. Wir haben die ganze Kette von A bis Z bei uns vereint. Von der Beratung vor Ort im Unternehmen über die Bearbeitung der Aufträge und auch der Support – unsere Leistungen gehen einfach über den Vertragsabschluss hinaus.

Oona: Besonders stolz bin ich auch auf unsere Atmosphäre im Team. Personalfragen sind meine Passion. Schon bei der Einstellung achte ich auf eine positive Grundeinstellung, dass die Person Spaß an dem hat, was sie tut. Viele Inhaltliche Fähigkeiten kann man den Menschen beibringen, das andere ist jedoch eine Eigenschaft – das hat man oder man hat es nicht. Wir kommen unseren Mitarbeitern natürlich auch so weit entgegen, wie es nur geht. Unsere Arbeitszeiten sind beispielsweise maximal flexibel. Als Elternteil oder Student in der Prüfungszeit kann man die Stundenzahl jeden Monat anpassen. Das Ziel ist es, dass die Mitarbeiter gerne hier herkommen und unsere Firma auch Teil ihres Lebens ist und nicht nur ein Job.

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In welchen Faktoren seid ihr seit 2017 konkret gewachsen?

Alyas: Angefangen haben wir zu dritt, heute sind wir knapp 40 Mitarbeiter im Innen- und Außendienst. Die Krise hat unsere Pläne etwas über den Haufen geworfen, trotzdem konnten wir in der Corona-Zeit wachsen. Wir haben einfach das beste draus gemacht. Und wir konnten unseren Umsatz kontinuierlich steigern seit der Gründung – teilweise sind wir um 50 Prozent gewachsen.

Oona: Auch räumlich sind wir mit safe-tel bereits stark gewachsen. Von dem kleinen Raum in der Größe einer Gästetoilette bis heute, wo wir in einem großen Büro sitzen, welches wir komplett selbst designen konnten. Eine ganze Etage mit einem Mitarbeiterraum, davon haben wir immer geträumt und das macht uns natürlich sehr glücklich.

Wie habt ihr es geschafft, so zu wachsen und gibt es dafür eine Strategie?

Oona: Mehrere Punkte waren dafür wichtig. Was mir da vor allem einfällt, ist der Umgang mit Fehlern. Wenn man ein Startup gründet, dann ist eines klar: Es passieren Fehler am laufenden Band. Strukturen sind nicht von Anfang an klar. Eines ist dabei aber elementar. Man darf die Dinge, die schiefgehen, nicht als etwas Negatives, sondern viel mehr als etwas Positives wahrnehmen. Als Gründer sollte man sich immer fragen: Was kann ich daraus lernen? Was kann ich verändern? In der Gründung ist man vielen Wachstumshemmungen ausgesetzt. Wenn man Fehler erkennt und die Strukturen entsprechend anpasst, kriegt man das schnell in den Griff. Für uns funktioniert das sehr gut.

Welche Fehler sind euch während der Wachstumsphase unterlaufen, die angehende Gründer vermeiden können?

Oona: Ich bin tatsächlich die Ängstliche von uns beiden. Während ich immer ein bisschen auf die Bremse trete, sagt Alyas häufig: Vorne weg, wir machen das schon. Diese Angst davor, dass Sachen schief gehen, ist unbegründet. Es werden immer Fehler passieren. Wichtig ist eine gewisse Fehlertoleranz – nicht nur den Mitarbeitern gegenüber, sondern auch sich selbst. Das bringt einen immer voran, die meisten Fehler macht man nicht zweimal. Das hilft einem glaube ich sehr, den Gründungsprozess auch ein bisschen zu genießen.

Ihr bietet außerdem eine Sales Academy an. Was können Teilnehmer dort lernen?

Alyas: Die Sales Academy ist tatsächlich, wie der Name schon sagt, eine Akademie, eine Schmiede für Verkäufer. Auch Partner können ihre Mitarbeiter dafür zu uns schicken. Bei uns lernen sie das Verkaufen, aber vor allem das kundenorientierte Verkaufen. Das Thema Einhauen, Umhauen, Abhauen ist lange vorbei. Heute geht es auch darum, nachhaltig und nach den Bedürfnissen des Kunden zu agieren. Ziel ist es, dass der Kunde glücklich und zufrieden ist und am Ende des Tages auch gerne wiederkommt. Das ist das Entscheidende. Es bringt nichts, das tollste Produkt, die tollste Dienstleistung zu haben, wenn der Kunde seinen Vorteil nicht erkennt. Er muss beispielsweise erkennen, dass ich ihn auch über den Sale hinaus betreue. Verkäufer lernen hier, wie sie in kurzen, präzisen Worten dem Gegenüber das Gewünschte vermitteln können. Sieht der Kunde seinen Vorteil, greift er sofort zu.

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Was bedeutet es für euch, mit safe-tel beim wachstumsstark. Award 2022 dabei zu sein?

Oona: Wir sind stolz darauf, dass wir bei diesem Award ein Preisträger sind. Es war wirklich harte Arbeit und viele Menschen sehen ja immer nur das Ergebnis. Es steckt aber so viel Schweiß, Tränen und Zittern drin. Das zeigt einfach, dass sich alles gelohnt hat und das ist tatsächlich ein schönes Gefühl.  

Alyas: Schlaflose Nächte, das ganze Privatvermögen und Glück, was man da investiert hat – das sehen wirklich viele nicht. Diese Anerkennung von außen tut sehr gut. Wenn man dann natürlich auch mit so einem Award belohnt wird, dann weiß man auch: Okay, man hat schon etwas richtig gemacht.

Wo steht safe-tel in fünf Jahren?

Alyas: Wir sehen uns in fünf Jahren als führende Agentur dieser Art in Deutschland. Wir möchten den Ton angeben. Wir sind dann die größte Schnittstelle von kleinen, mittelständischen Unternehmen zu den Netzbetreibern. Dass wir alles richtig machen, merken wir, denn wir gewinnen tagtäglich viele Kunden. Wir werden weiter Personal einstellen und wachsen. Und auch die Kundenzahl wächst Tag für Tag. In fünf Jahren ist das Ziel also ganz klar: Wir wollen die Nummer 1 in Deutschland sein.

Welchen ultimativen Tipp möchtet ihr unseren Lesern mit auf den Weg geben?

Alyas: Wer ein Startup gründet, dem sollte es in erster Linie nicht ums Geld gehen. Wachstum bedeutet nicht, schnelles Geld zu machen. Es bedeutet Nachhaltigkeit, nicht nur im Personalbereich, sondern auch, dass man Kunden nachhaltig gewinnt. Wachstum bedeutet sichere Arbeitsplätze. Wir wollen, dass die Mitarbeiter, die hier arbeiten und hier lernen, auch langfristig bleiben. Sie sind unser Kapital. Wer das nicht berücksichtigt, wird scheitern. Schnell eine Firma gründen und eine Millionen machen, das wird heutzutage nicht mehr funktionieren.

Oona: Wer auf seine Mitarbeiter und auf die Kundenzufriedenheit achtet, hat echte Chancen, langfristig und gesund zu wachsen. Kunden und Mitarbeiter sind das, was nachhaltiges Wachstum überhaupt erst ermöglicht. Wer dafür sorgt, dass sich die Mitarbeiter wohlfühlen und sie auch langfristig hält, wird Erfolg haben. Das können wir nur allen Gründern raten.