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Süßer die Umsätze nie klingeln…

Weihnachtszeit ist Umsatzzeit: So profitierst du vom weihnachtlichen Business

Das Weihnachtsgeschäft: Je nach Branche ist das, was in den beiden letzten Jahresmonaten verdient wird, für ein Fünftel bis ein Viertel des ganzen Jahresumsatzes verantwortlich – speziell, wenn es um Dinge geht, die zum Fest der Feste verschenkt werden können. Doch ganz generell solltest du versuchen dieses Business mitzunehmen, wenn es deine Branche gestattet. Wir zeigen dir, wie es geht und was du alles zum Weihnachtsgeschäft wissen musst.

1. Kling, Kasse, klingeling: In diesen Branchen sind die Chancen auf Weihnachtsumsätze besonders hoch

Sind die letzten beiden Monate besonders wichtig für eine Unternehmensberatung? Oder was ist mit einem großen Händler für Kfz-Ersatzteile? Wenn du bei beiden den Kopf schüttelst, liegst du richtig. Das Weihnachtsgeschäft mag definitiv wichtig sein, allerdings gilt das nicht für alle Branchen gleichermaßen. Insbesondere sind es Unternehmen, bei denen mindestens eines der folgenden Merkmale gegeben ist:

  1. Es werden Produkte verkauft, die sich verschenken lassen. Gerade in der heutigen Zeit müssen das aber keine physisch vorhandenen Waren sein – ebenso möglich sind beispielsweise Softwares. Denke an downloadbare Videospiele.
  2. Es werden Produkte verkauft, die aus anderen Gründen zum Fest besonders nachgefragt werden. Das sind beispielsweise edle Speisen und Getränke oder diverse Dekorationsartikel zwischen Adventskranz und Tannenbaumständer.
  3. Das Unternehmen ist zwar B2B ausgerichtet, orientiert sich hinsichtlich seiner Produkt- oder Dienstleistungsstruktur stark an Unternehmen, die direkter mit dem Weihnachtsgeschäft konfrontiert sind.
  4. Es handelt sich um ein irgendwie in das Thema Logistik oder Personal eingebundenes Unternehmen. Tatsächlich bedeutet das Weihnachtsgeschäft für so manche Personalvermittlung Hochkonjunktur, weil so viele andere Firmen für das Festgeschäft kurzfristig mehr Leute benötigen.

Vielleicht erkennst du es bereits: Es stimmt definitiv nicht, dass nur B2C-Unternehmen im Allgemeinen und der Einzelhandel im Besonderen ein starkes Weihnachtsgeschäft erleben. Wahr ist allerdings der besonders hohe Umsatz dieser Firmen, respektive sein Anteil an den Jahreseinnahmen.

Würde ein Unternehmen in jedem Monat einen gleichgroßen Anteil am Jahresgeschäft verdienen (8,33 Prozent), dann hätten November und Dezember daran einen Anteil von 16,66 Prozent. 2020 hingegen hatten diese beiden Monate im gesamten Einzelhandel einen Anteil von 18,90 Prozent – also spürbar mehr. Das allerdings ist, wie gesagt, nur ein querschnittlicher Blick. Wirklich bemerkenswert wird es, wenn man sich die „weihachtsstärksten“ Branchen dieses ersten Corona-Jahres ansieht:

  • Wohnmöbel:                                     19,6 %
  • Kosmetik und Körperpflege:           19,8 %
  • Spielwaren:                                       22,2 %
  • Bücher:                                              23,1 %
  • Uhren und Schmuck:                       23,3 %
  • Unterhaltungselektronik:                23,9 %

Also ein Fünftel bis ein Viertel des ganzen Umsatzes in einem Zeitraum, der rechnerisch nur einem Sechstel des Jahres entspricht.

Doch wie sieht es bei anderen Branchen jenseits des Einzelhandels aus? Dazu existieren ebenfalls einige sehr spannende Zahlen:

  • Die Logistik ist einer der ganz großen Profiteure vom generell steigenden B2C-Handel. Bei ihr waren beispielsweise 2019 in den beiden letzten Jahresmonaten gesteigerte Auftragsvolumina von zirka 18 Prozent zu vermelden. Selbst für die gesamte Logistik (also B2C plus B2B) waren es 12 Prozent mehr.
  • Ebenfalls gingen in diesem Zeitraum Tickets für Konzerte, Musicals, Theateraufführungen und Ähnliches sehr gut weg – kein Wunder, eignen sie sich doch hervorragend als Geschenk. Bei manchen Anbietern werden im Weihnachtsgeschäft mehr als doppelt so viele Karten verkauft wie in einem normalen Monat.
  • ÖPNV kann ebenfalls profitieren – ähnlich wie es Öl- und Kraftstoffversorger tun. Hauptgrund dafür ist die gesteigerte Reisetätigkeit, weil so viele Menschen zum Fest zu Angehörigen kommen möchten. Allerdings betrifft das vor allem die unmittelbare Weihnachtszeit, beginnend unmittelbar vor dem Fest und kurz nach Silvester endend.
  • Für die Stromerzeuger ist der Erfolg ambivalent: Der gewerbliche Energieverbrauch sinkt um die Feiertage herum stark. Gleichsam steigt der Verbrauch von Privathaushalten schon Ende November an. Verantwortlich dafür ist ein Mix aus leuchtender Weihnachtsdekoration und gesteigerter Koch- und Backtätigkeit. Zudem haben viele Menschen über die Feiertage frei, verbrauchen also zuhause mehr Strom, als wenn sie auf der Arbeit wären.

Ebenfalls hierzu gehört die Unterhaltungsindustrie – in einem weiten Sinn. Zu Weihnachten profitieren nämlich selbst Lottoanbieter. Zumindest dann, wenn sie an einem der bekanntesten und am besten gefüllten „Töpfe“ teilnehmen; namentlich El Gordo, die spanische Weihnachtslotterie. Sie wird hierzulande mittlerweile ebenfalls gespielt, beschert entsprechenden Anbietern sehr ansprechende Zusatzumsätze.

Nicht zuletzt können sogar Drittunternehmen hieran profitieren, wenn sie bei solchen Lottoanbietern Werbung schalten  – du erkennst vielleicht bereits, wie vielfältig man unternehmerisch am Weihnachts-Business partizipieren kann.

Natürlich dürfen die TV-Sender um das Fest herum über gestiegene Einschaltquoten jubilieren. Umgekehrt profitieren die Streaming-Anbieter von all jenen, die sich mit den Weihnachtssendungen im Linear-TV nicht anfreunden können.

Last, but not least, kann sogar die Pharma-Branche mitmachen. Wie du dir vielleicht vorstellen kannst, gehen zum Fest die Absätze von sämtlichen Mitteln hoch, die mit der Verdauung zu tun haben. Offizielle Zahlen gibt es zwar nicht. Brancheninsider munkeln jedoch, im Dezember würde der Absatz von Magentabletten das Vierfache anderer Monate betragen.

2. Weihnachten hui, Jahresbeginn pfui: Was du ebenfalls bedenken solltest

Das Weihnachtsgeschäft ist nicht für alle Branchen gleichermaßen wichtig oder generell positiv. Man muss eben mit seinen Waren oder Dienstleistungen an irgendeinem Punkt mit der B2C-Konsumkette Kontakt haben.

Doch selbst wenn du mit deinem Business unzweifelhaft zur Riege der „Festtagsprofiteure“ gehörst, solltest du eines immer im Auge behalten: Nach den Feiertagen kommt für viele Branchen oft die Ernüchterung. So stark die Umsätze zu Weihnachten waren, so sehr rutschen sie nach dem Jahreswechsel oft unter die Schwelle eines Durchschnittsmonats.

Wirf dazu beispielsweise einen Blick auf den Home Electronics Markt Index (HEMIX) und darin die Zahlen des letzten und ersten Quartals.

Das bedeutet: In solchen Branchen bist du geradezu gezwungen, das Festtags-Business so umfassend mitzunehmen. Einfach, weil sich in den ersten Monaten des neuen Jahres nur wenige Kunden für deine Produkte oder Dienstleistungen interessieren.

3. Weihnachtsgeschäft 2023: Aussichten für das Fest

Die bisherigen Tipps und diejenigen, die du in den weiteren Kapiteln lesen wirst, sind universell für die heutige Zeit gültig. In diesem Kapitel möchten wir hingegen einen aktuellen Blick auf das Geschehen bieten.

  • Grundsätzlich sehen viele Branchen seit einigen Jahren einen generellen Rückgang des Weihnachtsgeschäfts als „Umsatzspitze“. Die Gründe dafür sind vielfältiger Natur. Einer davon ist ein verstärktes antizyklisches Kaufen und Bevorraten von Weihnachtsgeschenken. Viele kaufen schon (teilweise deutlich) vor November ihre Geschenke, wodurch sich die Umsätze über das Jahr hinweg harmonisieren. Das ist ein Grund, warum mittlerweile so viele Einzelhändler am Black Friday bzw. dem Cyber Monday teilnehmen, weil sie durch die dann fälligen Rabattaktionen das Kaufinteresse wieder steigern können.
  • Nachdem die Corona-Jahre verschiedene außergewöhnlich positive wie negative Wirkungen auf das Festtagsgeschäft hatten, sieht es für 2023 im Handel generell ziemlich trübe aus. Preisbereinigt rechnet der Handelsverband Deutschland (HDE) für dieses Jahr mit einem Rückgang von 5,5 Prozent im Vergleich zu 2022. Der Grund dafür sind die so dramatisch gestiegenen Preise (selbst wenn die Inflation sich etwas abgeschwächt hat) in Verbindung mit den ebenfalls gestiegenen Zinsen. Pro Kopf wollen die Deutschen ungeachtet sämtlicher Umfragen (die sich hinsichtlich der Gesamtsummen unterscheiden) deutlich weniger ausgeben als in den zurückliegenden Jahren.
  • Besonders betroffen sind die stationären Einzelhändler. Vor der Pandemie wollten sich knapp 60 Prozent der Käufer das vorweihnachtliche Einkaufserlebnis in den geschmückten Städten nicht entgehen lassen. Mittlerweile sind diese Werte auf knapp 40 Prozent abgesunken.

Wenn du am Weihnachtsgeschäft partizipieren möchtest, kannst du daraus für dieses und höchstwahrscheinlich die Folgejahre folgende Dinge mitnehmen:

  1. Erwarte keine zu phantastischen Umsatzsteigerungen, nur weil Weihnachten ansteht.
  2. Vor allem hochpreisige Geschenke werden spürbar schlechter laufen als normalerweise.
  3. Versuche unbedingt von Black Friday und/oder Cyber Monday zu profitieren.
  4. Nutze nach Möglichkeit eine Option, um deine Produkte auch online zu verkaufen.

Doch was kannst du alles tun, um generell an diesem so unverzichtbaren Geschäft zu partizipieren? Das zeigen wir dir auf den weiteren Zeilen.

4. Mitnehmen, was geht: So optimierst du deine Verkäufe vor und für Weihnachten

Nochmals kurz zusammengefasst: Selbst, wenn du deine Erwartungen nicht zu hochschrauben solltest, so ist das Weihnachtsgeschäft trotzdem unabdingbar für dich in einer betroffenen Branche. Das gilt also selbst dann, wenn du selbst nur im B2B-Markt operierst, aber deine Kunden B2C-Geschäfte betreiben.

In solchen Fällen beginnt deine persönliche Weihnachtszeit schon dann, wenn sich die User in den sozialen Netzwerken noch darüber auslassen, wer als erstes Schoko-Weihnachtsmänner in den Supermarktregalen erspäht – sprich, im Spätsommer und Frühherbst.

Warenbestand aufstocken

Die Prognosen der Verbände und Institute sind zwar nach bestem Wissen und Gewissen erstellt – aber dennoch bloß Voraussagen, die von der Realität ad absurdum geführt werden können. Angesichts dessen solltest du frühzeitig deinen Warenbestand sorgsam überprüfen.

Orientiere dich an denjenigen Branchenzahlen, die wir weiter oben gelistet haben. Bedeutet, du solltest ohne Schwierigkeiten dazu in der Lage sein, eine doppelte oder noch höhere Nachfrage ohne Lieferschwierigkeiten befriedigen zu können. Dazu hast du zwei Optionen:

  1. Du stockst dein Lager frühzeitig einfach auf. Achte jedoch darauf, nach Weihnachten unverkaufte Waren möglichst problemlos absetzen oder zurückgeben zu können.
  2. Du sprichst mit deinen Lieferanten, um im Fall von Nachfragesteigerungen schnell Nachschub zu bekommen. Das ist hinsichtlich der planbaren Kosten für dich besser, hat aber naturgemäß den Nachteil, die Ware nicht sofort verfügbar zu haben.

Egal wie: Spätestens, wenn es nach Halloween plötzlich hoch hergeht, solltest du keine Kunden vertrösten müssen – das könnte geradezu ruinös sein, weil deine Käufer im Folgejahr womöglich gleich zur Konkurrenz gehen.

Zusätzliches Personal beschaffen

Egal ob stationär oder im Versand: Eine gesteigerte Kaufstätigkeit geht immer mit mehr Arbeit einher. Fürs vierte Quartal solltest du deshalb Möglichkeiten haben, um ohne Schwierigkeiten saisonale Aushilfskräfte zu erhalten. Das muss jedoch ebenfalls sehr frühzeitig geschehen. Schließlich müssen diese Leute noch mehr oder weniger umfassend mit deinen betrieblichen Abläufen vertraut gemacht werden.

Zeit- bzw. Leiharbeiter sind dafür eine gute Wahl – nicht zuletzt deshalb, weil du mit dem gesamten Anstellungsprozedere weniger Arbeit hast. Alternativ oder ergänzend kannst du selbst befristet einstellen. Das wird von den Gewerkschaften stark kritisiert, ist aber rechtlich für das Saisongeschäft absolut legitim.

Warenangebot weihnachtlich machen

Nein, mit dieser Zwischenüberschrift wollen wir (noch) nicht auf die weihnachtlich-dekorative Optik abheben. Es geht eher darum, deine Waren hinsichtlich der typischen weihnachtlichen Einkaufsgewohnheiten zu optimieren. Das bedeutet insbesondere solche Dinge:

  • Stärken von Produkten, die sich besonders gut als Geschenk eignen. Etwa, indem du sie in deinem Shop deutlicher sichtbar machst.
  • Anbieten von Produktoptionen, die charakterlich weihnachtlicher sind. Das umfasst beispielsweise bestimmte Farben, kann aber ebenso völlig andere Produkte umfassen, die du nur zu Weihnachten anbietest. Denke an Bekleidungshändler, die nur im letzten Quartal Pullover, Krawatten und Ähnliches mit weihnachtlichen Motiven verkaufen.
  • Offerieren von sinnvollen Produktpaketen. Wer eine Lichterkette kauft, der benötigt höchstwahrscheinlich ebenso eine Zeitschaltuhr und ein Verlängerungskabel. Und wer einen guten Wein kauft, braucht vielleicht Gläser und Korkenzieher. Versuche, viele solcher Paketoptionen in deinem Bestand zu finden und erschaffe on- wie offline eine Querverbindung, damit möglichst viele Kunden sie sehen und kaufen.

Eines der bekanntesten Beispiele für spitzenmäßiges weihnachtliches Cross-Selling ist ein großer deutscher Werkzeughersteller – also eigentlich kein Partizipant am großen Weihnachts-Business. Er offeriert jedoch bereits seit Jahren eigene Adventskalender mit sorgsam zusammengestellten Werkzeugsätzen – und hat damit regelrechten Kult-Charakter bekommen und zieht alljährlich damit Neukunden an. Überlege deshalb unbedingt, ob ein ähnliches Vorgehen sich bei deiner Warenpalette anbietet.

Aufgrund des großen Aufwandes ist ein außergewöhnlicher Adventskalender allerdings ein Thema, mit dem du bereits in der ersten Jahreshälfte starten solltest.

Öffnungs- und Versandzeiten anpassen

Egal ob verkaufsoffene Sonntage oder ein einfach bloß gesteigertes Bestellvolumen zu ungewöhnlichen Zeiten: On- und offline solltest du deinen Weihnachtskunden möglichst viele Optionen bieten, um bei dir einfach, reichhaltig und zufriedenstellend einkaufen zu können.

Analysiere deshalb, welche Zeiten dann bei dir besonders stark sind und passe dein Verhalten dementsprechend an. Das bedeutet beispielsweise, häufiger zu versenden als du es normalerweise machst. Erneut gilt: Stimme dich dazu frühzeitig sowohl mit deinen Mitarbeitern als auch offiziellen Stellen und Partnerfirmen ab, damit alles reibungslos funktioniert.

Verpackungsservice anbieten

Selbst ein als unkreativ verschriener (aber dennoch beliebter) Gutschein wird als Weihnachtsgeschenk noch verpackt. Allerdings ist das Verpacken ziemlich aufwendig. Als Händler hast du deshalb sehr gute Karten, wenn du deinen Kunden die bei dir gekauften Waren gleich in entsprechendes Papier einwickelst. Dabei ist es gleich, ob du stationär oder im Versandhandel operierst – verpackt wird ja so oder so.

Achte jedoch unbedingt auf die sich fast jährlich ändernden Trends beim Geschenkpapier und darauf, dass du Personal für diese zeitraubende Tätigkeit hast. Vergiss übrigens nicht, wie stark herkömmliches Geschenkpapier aus Umweltgründen immer kritischer gesehen wird.

Zusätzliche Services offerieren

Ein Verpackungsservice ist gut, aber prinzipiell nur eine wichtige Basis. Nicht zuletzt mit Blick auf die Konkurrenzkämpfe im Weihnachtsgeschäft kannst du je nach Branche versuchen, deine Kunden mit weiteren Dingen zu begeistern und deine Umsätze zu stärken. Einige Ideen dafür als Inspirationsgrundlage:

  • Je nach Warenkorbsumme gestaffelte Geschenke.
  • Rabatte für besonders weihnachtliche Produkte (das kannst du bis nach den Feiertagen durchführen).
  • Ein großes Spendenkonto, das durch die Käufe gefüllt wird, was also alle Kunden animiert, möglichst viel zu erwerben. Achte darauf, einen Spendenzweck zu finden, der möglichst nicht strittig ist. Hilfe für Kinder, Kranke und Tiere ist diesbezüglich risikofrei.
  • Bei Online-Käufen einen für jeden Kunden sichtbaren Timer, der anzeigt, ob die Ware tatsächlich noch vor dem Fest eintrifft.

Nicht zuletzt kannst du über verlängerte Rückgabefristen nachdenken – bedenke, wie viele Geschenke nicht wirklich passen. Inoffiziellen Zahlen zufolge wird je nach Produktgruppe jedes Zwanzigste bis Zehnte Geschenk zurückgebracht.

Aber: Das sollte nicht zulasten deiner weihnachtlichen Endabrechnung gehen. Überlege deshalb sehr gut, ob du hierbei tatsächlich Geld herausgeben möchtest oder die Sache nicht lieber über eine Gutschrift für dein Geschäft handhaben willst.

Weihnachtlich dekorieren

Wir kommen zu einem Punkt, bei dem man hinsichtlich des Timings und Aufwands wie bei kaum einem anderen zwischen stationärem Handel und Online-Shop unterscheiden muss.

Ganz grundsätzlich „musst“ du weihnachtlich dekorieren. Weihnachten ist ein im deutschen Kulturkreis fest verankertes Fest. Wer dabei nicht ein wenig mitmacht (insbesondere, wenn er konträr dazu kräftig im weihnachtlichen Geschäft tätig ist), sieht sich schnell vor Problemen.

Doch was bedeutet das? Grundsätzlich das: Weder zu früh noch zu übertrieben. In Deutschland mag man vieles aus den USA übernehmen. Beim Thema Weihnachten sind die Dekorationen jedoch nach wie vor (in der Breite zumindest) zurückhaltender. In deinem Geschäft bzw. auf deiner Website soll es ruhig weihnachten. Jedoch sollte darunter noch das normale Business erkennbar sein.

Kommen wir zum angesprochenen Unterschied:

  • Stationär:
    Hier solltest du mit dem Thema Weihnachten in dekorativer Hinsicht ab November beginnen. Ein guter Gradmesser ist der Zeitpunkt, zu dem Weihnachtsmärkte aufgebaut werden und Stadt/Kommune die öffentliche Weihnachtsbeleuchtung installieren. Spätestens zum ersten Advent respektive Dezember (je nachdem, was zuerst kommt), sollte deine Deko jedoch stehen.
  • Online:
    Aufgrund der größeren Internationalisierung der hiesigen Bräuche kannst du dich am klassischen US-Prozedere orientieren: Dort fängt man mit dem Dekorieren erst nach Thanksgiving an; das wäre der letzte Donnerstag im November.

Wie weit du in Sachen Deko gehst, bleibt dir und dem Charakter deines Unternehmens überlassen. Es ist also durchaus erlaubt, dem auf allen Seiten sichtbaren Firmenlogo lediglich einen kleinen Tannenbaum oder Ähnliches zur Seite zu stellen – du musst definitiv nicht dein gesamtes Webdesign auf Rot, Grün, Gold und Weihnachtssymbolik umstellen.

Mitunter kann es on- und offline auch genügen oder zielführender sein, die sichtbare Dekoration auf einen bestimmten Bereich von Ladengeschäft und Website zu beschränken – dort, wo sich die wirklich „festlichen“ Dinge befinden, mit denen du deine Kunden begeistern willst.

5. Fazit

Das Weihnachtsgeschäft mag nicht mehr ganz das sein, was es vor Beginn der Pandemie und des Krieges war. Dennoch ist es für eine enorme Bandbreite von Unternehmen – und somit vielleicht dich – eine Saison, die unbedingt mitgenommen werden muss.

Weihnachten wird in unserem Kulturkreis auf unabsehbare Zeit weiterhin eine enorme Bedeutung als „Fest der Feste“ behalten. Selbst, wenn viele aktuell bei den Geschenken weniger Geld ausgeben, so werden die Feiertage doch trotzdem etwas bleiben, das als das Besondere gefeiert wird.

Achte also nicht so sehr auf eine vielleicht zurückhaltende Kauflaune, sondern akzeptiere, dass die weihnachtliche Konjunktur zwar Höhen und Tiefen hat, Weihnachten selbst jedoch ein felsenfester Termin bleibt – der immer geeignet ist, Kunden anzulocken und zu begeistern.


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